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运去哪创始人兼CEO周诗豪:做底层服务永远不会被淘汰

来源:B2B内参

作者:周诗豪

2019-01-06 10:02:33

周诗豪表示,运去哪的使命是服务交易,不会切入交易环节,“交易有赢有亏,有人离场有人进场,但是越是做底层服务越能成为一个持久性的平台,永远不会被淘汰。”

近日,2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕,大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题,并设工业电子商务独角兽、跨境工业电子商务、工业电子商务与供应链金融、工业电子商务投融资四大专题论坛,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域,邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖,一起纵谈工业电商发展与创新路径。

在工业电子商务独角兽论坛,运去哪创始人兼 CEO周诗豪作了“工业电子商务:数据驱动,重塑服务”的主题演讲。“运去哪”是国内领先的一站式国际物流服务平台,可为外贸企业提供包括海运整箱、海运拼箱、空运、拖车、报关、仓库内装、货运保险等国际物流综合服务。在演讲中,周诗豪表示,运去哪的使命是服务交易,不会切入交易环节,“交易有赢有亏,有人离场有人进场,但是越是做底层服务越能成为一个持久性的平台,永远不会被淘汰。”

以下为周诗豪演讲实录,B2B内参编辑

感谢大家!我觉得北京今天很冷,从上海来的时候感觉非常不适应,很遗憾没有看到雪。今天希望有机会把我们这一年里面的一些行业工作的经验,其实运去哪一直以来做的是运输承运的服务商品,基本上和制造业、贸易是息息相关的,反而在一些环节上我们离C端有一定的距离。2018年我们做了很多海外的跨境电商和海外仓的业务,所以我们不断渗透海外最后的环节。

今天我分享的主题是数据驱动,重塑服务。最近几年,大家对2B的理解在不断变化,所以今天会从我们自己的理解角度给到大家做一个分享。

第一个题目叫尊重数据,更好的回归到价值核心。2018年整个一年的时间,虽然市场有了很大的变化,我们知道这些变化对很多企业是有压力的,但是对很多企业来说也会有很多的好处。这些变化站在跨境角度来说,我们认为是这样的。我们觉得有三个变化:第一个变化叫作逆全球化。我是2000年国际贸易专业毕业的,我觉得我毕业那一年,刚好在学校听过朱镕基给我们做的一个演讲,朱镕基说到我们这一届的大学生最幸福的就是中国加入WTO,意味着中国的制造企业、工业企业享受全球市场制造带来的活力。但是这18年过去,产生最大的市场变化就是全球化可能某种意义上进入了一个比较艰难的时刻,更多的国家对中国建立了贸易壁垒,其实也不是针对中国,可能针对很多国家双边之间都有贸易壁垒,这个事情给我们挑战很大。

第二个是经济的回落,或者增速的趋缓,我们觉得这件事情可能更多来自于我说的第二个话题的原因,就是劳动生产力要素并没有在过去这么多年持续上升。

第三个是债务,全球的范围,在拉丁美洲、非洲、东南亚,运去哪的核心海外市场也会发现,国家债务、企业债务、居民收入债务,大家知道现在信用卡在中国,我们债务的逾期有800亿这么多,所以整个的债务问题也很大,面对这样一些大的变化,更多的2B企业,我们服务的工厂、贸易公司,服务的互联网平台更主要做一件事情,回归价值核心。更多的老板说这几年不折腾了,还是更关注盈利。但是这个有一个东西比较担心的,如果我们做互联网或者2B的平台,如果单纯只是为了盈利,这个话是对的,如果只是为了盈利可能又回到了我们初衷,回到我们做这个事之前的一个状态。为什么?传统行业的盈利水平某种意义上比我们都高很多,因为做行业互联网,做化工、医药的互联网平台,其实我们都背负着很多不一样的成分,所以盈利对我们来讲,不仅仅是简单看直面的交易行为,更多有其他的驱动。

这里我想说,任何企业的盈利上升,我觉得都应该以劳动生产力的提升建立自己持久的价值本原。作为行业互联网平台,运去哪的劳动生产力将由三个方向构成:第一个叫服务商品的数字化。物流服务,现在发现很多2B平台把供应链交付都作为自己的核心盈利,或者核心服务的范围,我觉得这个是对的。但是对于运去哪来说,我们的核心产品是运营服务,所以我们第一个能力叫服务商品数字化。我们知道物流服务就是运输服务,点对点,仓到仓,门对门的。这个服务过程中如何让客人在线进行选择,进行在线的高效匹配。第一个把服务的商品数字化。如果不能把服务的描述用数字化描述出来,肯定会变成语言沟通的线下的场景化撮合营销。

第二个是服务结果的数据化,我们做一个物流服务很看重客户的满意程度,运行结果的履约程度,所以我们能不能通过运输时间,通过客户的满意程度进行数据化。第三个就是服务过程的可视化,我们知道货物运输过程中要经历很多仓、船、飞机的流转,所以这些中间服务过程的展现,客人肯定是希望实时、透明的感知。但是凝聚的背后会降低我们在履约过程中的成本,会提升客户在这个过程中,同样商品服务对价格的预期,这一点会帮助我们提升劳动生产力。

第二个事情就是非标的陷阱,直面交易在线化。交易很长时间,一个好的B2B平台,在投资人面前第一个挑战的就是交易标的是不是非标的。如果投资人或者你的客户发现,我们这个行业交易的东西好像都没有办法在线化,都是非标的,这个时候投资人就会质疑我们的商业模式,客户也很难在非标过程中,可能要雇大量的销售,要有很深的垂直营销的身份。所以今天以我们这个行业的物流服务为参考,我们跟大家一起讨论一下,到底我们一直在说我们非标或者我们是标品,但实际上什么是非标,什么是标品。标品在我们的角度看来叫明确的标准,规格和型号。这里打一个比方,苹果手机是一个标品,但是很多人会说行业同样的商品有不同的价格,不同层次的价格,所以我们认为价格,在座各位知道价格不是标品和非标品的区别,一个苹果手机在不同渠道会有不同的价格,基于不同的量甚至都会有不同的价格,但是并不影响苹果手机是标品,同样的商品在不同人那里有不同的价格,我们的商品就是非标的。

还有就是相对来说,做成标品之后营销更容易,壁垒更低,大家更容易销售。所以以这个为例,其实物流服务,供应链服务这样一种服务型商品也是可以做成标品的,虽然不同的服务类型的价格通过不同渠道的价格不一样的,但是服务的标准是确定的。比如说上海到纽约,我们抢在特朗普的关税政策1月1日落地之前,或者3月3日落地之前到达。还有规格、品名,这一点我们必须回想起来我们在座各位我们所做的商品是不是标品,如果是标品,我们要做的下面一件事情就是把标品和非标品线上化,我们判断一下到底是标品还是非标品,如果通过服务可以拆解成可以标准的东西,我们一定要用自己的创新思维或者逻辑思维或者专业能力敢于线上化。有时候我们做电商的第一件事情喜欢做一个网站前台,把自己线下和客人所展示出来的商品,简单罗列在2B网站上,我们发现做完以后只是看看,并没有交易。这个里面很大的问题就是没有把非标的服务和标准化的商品,和运价、价格三者数字化关联起来,有时候我们做互联网创业千万不能懒,因为你发现你只是做简单的映射,你会发现你的企业的数字化能力不够。

有一件事可以作为参考。我们知道物流服务,服务是没有库存的,我们很难说让一个理发师在淡季的时候多输出一些服务,到旺季的时候,因为服务不能做库存。所以运去哪通过高效的连接世界上前10大的航运公司、航空公司,包括我们作为无车承运人连接更多的车辆,我们建立了较为刚性的服务库存承诺。比如说2018年中国到美国实际上集装箱一个位置都非常难求,但是通过我们有效连接了,提前或者实时更新,我们跟船公司拿到有的是最贵的舱位,真的能够保证及时能到,有的是很便宜,但是需要等。这个对客户来说原来看不见,摸不着,虚假的,不是直观的承诺更容易交易。

运去哪在这个过程中,我们原来仅仅是传声筒,就是客户说我想要什么,我发给我的供应商有人需要什么。现在运去哪成了一个控制台,我们会发现很多的信息平台,订单履约的平台,我们的核心能力真的是控制台。因为车、船、生产、消费很多环节并不是在我们平台上一步完成的,但是所有的交易过程要通过我们的信息触发指令,所以好的系统其实需要做信息交换,但是所有的操作和动作尽量给客户,给我们供应商一个简单、有效的SaaS后台,所以这一点来说,我们前台系统的复杂程度远弱于后台系统。运去哪代码量来说前台只占代码量的2%-3%,真正的深水区是我们和供应商有效连接的后台系统的建设,对供应商来说这个挑战还是很大的。

第三个,2019年对大家来说有很多的挑战,对于运去哪我们作为全球的航运互联网企业,我们会接触到更多的国内国外的数据,我们分析一点我们的信息。

第一个,现在我们认为没有事情是告一段落的,是不是最终会产生贸易上的,不说政治和经济,只说国际贸易,这种对抗还是要观察,不确认一定会产生很大的对抗,但是短期只是在调整,不断在调整,大家千万不要认为现在确定性的东西就是结果,两个国家都在不断的调整姿势。但是趋势是什么?调整,是不是对抗呢?可能2019年需要去看。

这个里面有几个不一定看得清,第一个,中国和美国之间,在贸易领域会发现有两个奇怪的现象。第一个,中国关注的是关税,中国仅关心中国的商品出口的时候是不是被美国或者其他国家建立关税壁垒。但是美国真正关心的不是中国商品卖到美国价钱太便宜产生倾销,美国关心的核心问题是人民币的国际化。美国发现一个最大的问题,中国在做的事情是真的是人民币国际化,包括我们甚至把跨境的人民币,跨境票据,为什么美国这么担心?实际上中国在进口业务中,2018年刚开完的进博会,中国进口业务的快速扩张核心问题是为了卖出去。因为我们买别人的东西进来要给别人钱,这个时候别人收到的钱一定是人民币,而人民币的外发将会极大的帮助中国降低国内的债务负担。反之对美国来说,美元的全球化,无论是石油、大宗还是零售都有很大的挑战,其实美国关心的是这个。

第二个,2019年中美贸易战导致全球贸易额的损失最少是5%,中美已经产生这种不确定性,在货量和金额的损失可能导致5%左右,这个核心可能来自中美之间。可能有一些国家会从中获益,我们运去哪在2018年就开了墨西哥的公司,我们知道大量的公司会派过去转口,当然我们会说一些方法。

第三个就是产业转移,首先要注意生产要素的配置,就是说你可能会很注意,我搬到那个国家制造生产之后,那个国家的劳动力、水电煤、社保是不是低,这个我觉得需要关心。但是还有一件事情千万要关心的就是那个国家是不是你的销售市场。中国为什么在过去十几二十年能够成为全球制造业转移的中心,因为它既是生产要素的全球低点,也是全球持续增长的销售市场的增加点。我们知道有一些国家只有生产要素低,并不一定是市场,比如说越南、缅甸,这些国家只是生产要素低,但并不是市场,选择的传统市场可能还是欧美,还是那些传统的国家,这个时候必须考虑供应链的半径是否能够支撑。

第四个,特朗普在2018年已经宣布退出了万国邮政联盟,我们这个事情中国人已经欺负美国人很多年了。中国人用的不是邮政系统,我们用的三通一达,但是万国邮政联盟是干吗的?我们一百多年前约定只有送信的人收邮票、卖邮票,但是派件国家的人免费,这就意味着美国来中国跨境电商的货其实不是中国邮政干,是中国的三通一达商业物流干,但是中国的东西去美国,是通过美国人的公共邮政系统,所以特朗普一算,这个我一辈子赚不到中国人的,怎么办?退出。我们知道世界上还有一个五眼联盟,可能加拿大也会逐步退出,澳洲也会逐步退出,就意味着供应链底层的运输和海外仓,会真正成为一个物流基础。这件事情倒没有怪特朗普的意思,就是他做的是一个对的商业决定,只不过是稍微暴力了一点,他应该讲清楚这个事情不应该这么做。

我们运去哪是通过数据驱动重塑服务,我们希望让所有的客人更简单的选择一个跨境物流,一个服务提供商,得到更多的承诺。这个里面从资源,非标服务的数字化、用户的分层,我们做了很多的工作。

我们现在有四项比较大的拳头产品,第一个是集运头等舱,相当于航空公司和船公司直接入驻到运去哪平台,给到一个实时波动的差异化价格,但是100%保证能够准时上这个船,上这个航空公司的飞机。这些航空公司和船公司的服务承诺比中间代理人的承诺更为有效,甚至赔偿金额都非常高。

拼箱头等舱是我们针对跨境电商做的事情。无论你是化工品还是机械设备都可以像寄一个快递一样,可能是5吨,7吨,甚至十几吨的货可以在线预约上门提货的时间,我们在仓库交接货物,通过订单系统和check的系统可以直接到海外,我们叫它可能就是电商的体验,但是供应链物流的价格,但是我们做跨境,我们境内的合作伙伴进行深入的合作。

我们经过四年的发展对应核心的四个资源建立了好的行业壁垒。第一个从供应商,运去哪现在的大股东是招商局,所以它旗下的中外运集团基本上控制中国70%的码头和仓库。另外一方面,像马士基这样世界级的航运公司入驻我们头等舱,把这种确定性的商品数字化进行营销。我们也累计服务了一万多家中国的制造业企业,这些保证了我们整个平台业务的有效增长。同时另外一块,我们也获得了一些像日本住友等战略投资人和财务投资人,为我们建立很好的连接。

“为简化航运而生”是我们的slogan,我们觉得世界上最难的事情是把交易做简单,航运是一个服务型的行业,我们服务贸易,服务交易。稍微延伸一下,我一直打过一个比方,任何做服务的都要考虑成,其实我们做的是一个赌场。为什么这么说?做贸易的双方都有高有低,有的看赢,有的看亏,这个是运到美国去,还是从美国运过来,其实交易就是一种博弈。运去哪我们做的这个事情永远不切入到交易,因为我们永远想的就是帮助他们交易能够进行交付。比如说我们可以准备桌子,可以准备任何的东西,甚至可以借钱给他们,但是有一件事情,不接触交易本身,为他们的交易提供数据,所以这件事情我们得让这件事情变得更简单,更有确定性。

我个人有一个建议,我觉得交易是未来的事情,但是做好交易服务实际上是长久的生意。也许交易这些人有赢有亏,有人会离场,我2000年开始做这个生意,我发现很多人离开了这个交易,也有很多新的人加入。但是越是做底层服务的平台越能成为一个持久性的平台,因为你可以看见他们的起起落落,但是只要你的服务价值和服务数据、服务标准化逐步在提升的,永远不会被淘汰的,所以某种意义上,物流为什么这么持久,可能它是真正底层的一条路,谢谢大家!

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