聚玻网创始人兼CEO康明柱:我们脚踏实地去做,资本市场还是比较温暖的

来源:B2B内参

作者:康明柱

2019-01-05 09:45:20

聚玻网在2018年已经完成了多轮融资,“我做技术出身,不擅长于资本市场,我们脚踏实地去做,资本市场还是比较温暖的。”此外,他还谈到了未来聚玻网的愿景是做全球玻璃产业链的资源引领者,希望通过促进玻璃行业与信息化的深度融...

近日,2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕,本次大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题,在主题大会之外,还设有工业电子商务独角兽、跨境工业电子商务、工业电子商务与供应链金融、工业电子商务投融资四大专题论坛,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域,邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖,一起纵谈工业电商发展与创新的新路径。

在工业电子商务独角兽论坛,聚玻网创始人兼CEO康明柱作了“数据驱动的玻璃产业供应链服务平台发展实践”的主题演讲。2018年,资本寒冬话题被频频提及,很多创业公司融资难,但对聚玻网来说,却不存在这一问题,康明柱表示,聚玻网在2018年已经完成了多轮融资,“我做技术出身,不擅长于资本市场,我们脚踏实地去做,资本市场还是比较温暖的。”此外,他还谈到了未来聚玻网的愿景是做全球玻璃产业链的资源引领者,希望通过促进玻璃行业与信息化的深度融合,沉淀丰富的玻璃产业的数据,服务于产业生态。

以下为康明柱演讲实录,B2B内参编辑

大家上午好!北京早上确实很寒冷,今天说北京抱团取暖,打车还碰到两个开会的,原本不认识的,后来我们三个一起打车来的,还挺温暖的,这是题外话。

我是做技术出身,其他事没有干过,20多年只会做玻璃。我们做事情的时候可能会自己确定方向或者战略,首先第一想做一件事是不是利他,不管任何行业,如果不利他可能这个事做起来就有点难度较大。第二个叫利行业,因为做这个事情对行业要有贡献,但是贡献不单一说是效率或者其他的。第三个要利国家,如果一件事我们干了以后,从国家政策、国家补贴里面拿一点,其实这个都不利国,如果不利国这个事可能干起来也难度较大。第四个就是利己,前面三个都可以利,能利己这个事就有希望。

我有6个建议,做一件事情,第一个刚需,第二个高频率,第三个高效,第四个成本要低,第五个市场化,第六个就是可持续,我们今天做一件事,如果两三年以后别人干一件事把你覆盖掉了,这个叫不可持续,这个事也是难度较大的事情。我们聚玻网是2015年7月份成立,2016年4月份上线。我们做什么?做数据提供的玻璃产业供应链服务平台。玻璃是建设原材料的三大主原材料(钢材、水泥、玻璃)之一,未来很长一段时间,可能是30年、50年没有一个材料可以大面积去掉它。

我一直都是做玻璃生产的,从线下到线上的转型过程。首先我们看到做一个事情要对行业有更深刻的了解,首先确定一个行业的规模,比如说玻璃2017年国内的产值有5.26万亿,有三个端口,每个领域里面有上百万家企业,像我们的原片端口,在国内有185家企业,一个原片生产线就有将近四五百亩,占地非常庞大。但是有一个特点是什么?只要窑线点火了,它就一秒不能停,6-8年一个窑期,就是在任何情况下都得咬着牙把它生产下去。

国内361条生产线,中游有十多万家,五千万到一亿产值,国内有300多家,其中含9家上市公司。一千万到五千万产值国内有2.1万家,100万到一千万的产值国内有8万多家,这是工商登记可以查看到的,我们做一个行业对数据更了解、更精准可能对你更有利。下游幕墙和装饰公司,国内有30多万家,2017年产值是2.2万亿的市场容量。门窗国内是70多万家,普通的平板玻璃,增长9.15%。

镂艺玻璃2004年才开始进入中国市场,2017年在国内是15%的市场占有率,欧美国家已经达到80%多。

我们聚玻网实际上只干五件事,第一个就是原材料的电商直营,第二个就是我们聚马物流,线下物流是必须要做的,你买原材料,原材料是重型货物,玻璃的密度2.5,1车货40吨,没有物流效率是上不来的。第三个就是聚玻信用,我们和18家银行合作,达到接近200亿的资金池的份额,但是都是通过银行做到的,给到中游加工厂的支持。第四个是维修维保,因为国内280多万台的设备,20%的维修率。通过线上以后,原有从北京跑到杭州修一下设备要花两三天时间,现在同城的话4、5个小时就可以解决,可能花600、700块,成本可能节约70%,关键就是把它的生产率提高,不用停产。第五块就是我们的技术,3D建模,现在给到我们加工厂有一个SaaS服务,从采、销、成本核算,到生产、库存到终端客户手上都可以在SaaS系统里面完成。

商业逻辑就是交易,原材料到端口是直营,加工厂到门窗幕墙是撮合。大家说为什么要做两端呢?因为撮合这个账期很长,而且一个订单起步400、500万,干5、6个月,这个目前情况下我们体量还不足以让它良性循环的时候,最好还是不要自己直接切入它的账期。前面下完单就要支付,支付了订单才能生效。

聚玻网对原片厂首先按照订单生产加快周转,降低成本30%,生产价值按订单生产提高切材率8-10%,降低生产成本5%,对原材料厂商通过平台营销降低人力成本60%,过去已经有上百个营销,因为通过线上不需要这么多人干线下的事情。一对一对原片厂细化管理,创造客户价值,提高复购率。给到加工厂,结合多家订单,降低采购成本8-10%,基于订单的信用和对接,第三方机构贷款年利是9.6%,月息是8厘,最长的时间只有60天,如果说你今天用明天就还,你的速度会更快,同时你的信用叠加会更好,如果一年有三到四千万的产值,可能从银行抵押贷款一千万是很难的,但是这里至少五百家是不用抵押贷款的。

我们的聚马物流,是独立运营的一个物流公司,车辆是第三方的。撮合模式节约运输成本,提高效率,节省成本5%。过去运输重型货物,500公里的半径,装到运可能下来至少2、3天时间,这里12小时就可以到达。维修共享模式精准对接,节约运输成本70%。因为同城里面,北京有90多家的加工厂,现在全部在线上。20多家大的,大的养的起工程师,小的养不起,养不起就要去厂家请维修人员。但是同城以后大的工厂维修工程师,因为是专业的,下班以后没有其他事情可以做,我可以接单,5点半以后到大兴帮你修好,可以挣六七百块钱,同时帮助中小企业解决维修难的问题。

2016年4月份平台上线,2016年交易额做了接近25亿,2017年115亿,今年我们达到300亿左右。为什么大家统计数据的时候说需要开票,其实不用这么紧张就把事情可以做了。这是我们未来扩展聚马物流和聚玻风控的维修维保,我们继续延伸的业务。同时我们延伸到技术服务和门窗,门窗我们有一个小B端的定制,如果买了房子,第一步就是门窗的改造和卫生间的改造,不管阳台是包出还是包进,只要动工以后所有的尺寸就改变,改变以后后面就不能再分割了,就必须重新采购。给到门窗店做的时候,门窗店至少花20天的时间,我们5天就可以,可以节省3倍的人力成本,还可以上门安装。我们有一个远程测距,这个就是3D建模可以不用人去量,就可以把材料下料出来,然后分担到加工厂,再分担到型材厂。因为我们加工厂本身有上十万家在我们这里,这样就更便捷。

我们也是在线支付交易沉淀用户交易数,打造线上的交易闭环,我们涵盖自营、撮合和维修,同时我们移动端也是全线打通的。我们的竞品,比如说中国玻璃网一直存在十多年,中国建材集团下面的,是一个纯信息的交流网站,一年交两三千块钱的会员费,一个月给一本杂志,你翻翻看里面的信息。剩下的几家,也说在做,但是截止目前是不是真正完全跑出来,我还在学习。未来我们愿景做全球玻璃产业链的玻璃资源引领者,我们希望通过促进玻璃行业与信息化的深度融合,沉淀丰富的玻璃产业的数据,服务于产业生态。

当然这个事说起来好像很容易,但是也不难,过去传统的企业家,三年前的订单肯定找不到,纸都发黄了,文件柜都不知道去哪了。为什么?因为数据没有沉淀下来,对你未来的客户分析,客户的需求增长在哪里都是不清楚的。就凭着说今年干1亿,明年要干1.5亿,是凭一腔热血在干,但是未来一定要让数据说话,让数据沉淀,同时数据沉淀利他、利行业,利国家,最后才能利己。

我们现在也完成了多轮的融资,刚才说的聚玻定制上线两个月也完成了三轮融资,我做技术出身,我不擅长于资本市场,但是我们脚踏实地去做,我觉得资本市场还是比较温暖的。谢谢大家!

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