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由A1食品科技、今日资本等共同发起,「合包弹」想用“共享业务员+社区团购”重构人货场

来源:36氪

作者:Jamie

2019-01-04 09:32:27

B2B在新零售中不灵?

B2B在新零售中不灵?

快消 B2B 平台,大多强调通过信息撮合、仓储物流等服务来直连供需双方,为上游厂商/品牌增加长尾订单,为下游小 B 提供集采集配等服务,以最终实现交易效率的提升。这本质上是将分散的小店需求集合起来,做成熟标品的存量市场,而平台的推新能力却是欠缺的。

S2B2C 新零售平台「合包弹」创始人周炜平认为,在新零售的背景下,至少休闲零食品类,仅做存量转移却不解决增量问题,将无法创造新的价值。

因为在现实的需求中,越成熟的标品零食利润率越透明和固定,势必要求厂商/品牌源源不断推出新品,而终端消费者之所以倾向于在电商渠道购买新零食品类,往往是因为新品牌和新品类难以触达终端小店。

一般的快消 B2B 平台之所以解决不了推新问题,是因为他们否认了以往服务于厂商/品牌的销售人员的正向价值。由于销售群体长期外勤,较难管理,节节攀升的人力成本让取缔业务员看来顺理成章,但事实上厂商/品牌在终端门店的推新、促销却都离不开这群人的推动。

基于对 B2B 模式的分析和近 20 年的零售经验,周炜平作为 A1食品科技董事长兼 CEO,联合今日资本、德屹资本发起了合包弹,平台于 2018 年 7 月正式投入运营,主要经营休闲零食和生鲜水果等。

概括起来说,合包弹做的事情可以分为三个层面:

一是在信息撮合、集采集配的基础上,除了通过数据完成成熟标品的选品外,还能通过业务员收集下游销售数据,由平台向厂商/品牌反向定制新品;

二是在下游既保留业务员在终端实现推新、经营指导,又采用了众包模式的“共享业务”来降低人力成本;

三是依托于平台所服务的夫妻老婆店,辐射小区,近日上线了生鲜品类的社区团购“早晚拼”。

其中有两点我觉得非常有意思,一是共享业务员;二是同时服务小B端和C端(合包弹称之为 One to All,O2A)。

以往的业务员是以品牌为界限,常常出现同一物理区域有不同品牌的业务员进行覆盖,造成一定的人力浪费和恶意竞争,而合包弹的解决方案是,平台承接厂商/品牌的推新需求,再众包给平台上的共享业务员。

对业务员来说,业务员从就业角色转变为创业角色,自己负责拓店、新品推广,点位数少了,但服务的 SKU 却相对丰富,效能也相应更高。且为了销量的提升,业务员有意愿为夫妻老婆店提供经营指导,这也是除了集采集配小店更缺的服务。对平台来说,这一群体是相对成熟的业务员,只需培训新品的知识即可。

关于 O2A,合包弹能够在小 B 端提供休闲食品的供应链支持,这得益于 A1食品科技多年的积累。而做社区团购的逻辑则一脉相承。小店主往往熟悉社区和居民,门店也往往是社区中的流量汇聚地,且能承载临时仓储、自提配送等职能。

将社区小店主纳入团长体系,也是许多社区团购平台正在做的事情。但生鲜水果对 AI 食品科技而言是新领域,社群运营和品类选择或许会是接下来的挑战。

目前,合包弹已经完成在厦门的试点运营,据团队提供数据现已覆盖 5000 家 BC 类零售小店,店均 VOP 超过 3000 元,复购率达 60%,月 GMV 过千万元。另外,合包弹于上周公布了 pre-A 轮的融资消息,下一步将进行全国的规模化复制和运营社区团购的C端市场。

周炜平本人除了是 A1食品科技董事长兼 CEO,还曾历任雅客集团、福马集团、雪榕集团等多家企业副总裁、营销总经理等职位,且是食品行业的营销专家,曾一手打造“雅客 V9”、“爱尚非蛋糕”、“雪榕生态菇”等案例。

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