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众家联罗健辉:传统家具产业如何打造工业电子商务平台

来源:

作者:罗健辉

2019-01-02 14:35:47

众家联 CEO罗健辉作了“传统家具产业如何打造工业电子商务平台”的主题演讲,他表示,传统家具行业已经到了融入产业互联网的时代,众家联通过传统产业+互联网+金融的方式打造家具产业供应链平台,引领传统家具行业转型升级。

近日,2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕,本次大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题,在主题大会之外,还设有工业电子商务独角兽、跨境工业电子商务、工业电子商务与供应链金融、工业电子商务投融资四大专题论坛,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域,邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖,一起纵谈工业电商发展与创新的新路径。

在主题大会上,众家联 CEO罗健辉作了“传统家具产业如何打造工业电子商务平台”的主题演讲,他表示,传统家具行业已经到了融入产业互联网的时代,众家联通过传统产业+互联网+金融的方式打造家具产业供应链平台,引领传统家具行业转型升级。

以下为罗健辉演讲实录,B2B内参稍作编辑

大家下午好!非常荣幸作为一个传统制造企业的电子商务平台来到这里跟大家分享,希望我们一年多来所做的一些成绩,包括一些想法可以跟大家形成一种共鸣。

第一个,为什么要打造家具行业,因为家具是从人类诞生起就常青的行业,家具又是手工作业的行业,通过30多年的中国家具制造业的高速发展,形成了今天中国家具产业的格局,现在格局是什么呢?就是形成了大概9个500亿年产值的高度聚集的产区,这些产区基本上都是在长三角和珠三角家具聚集的产区。

第二个,家具行业也存在一个供应端全球供应,其中家具的材料95%都是从国外进到中国。家具的供应端是高度分散,但是生产制造端是比较聚集的一个区域。

第三个,家具行业的信息化,C端通过CIM经销商管理系统以及电商已经很发达了,但是家具的制造到供应端这一块还是非常传统。

第四个,作为一个家具制造业的老板,80%的时间都在思考如何去做新的产品,通过什么样的方式去哪里参展,把我的产品销售出去,他们的经历基本上在比较传统的企业,从一个小的工厂到一个大的工厂,关系是比较传统,就是比较熟的一个关系,不会经常换原材料,这个是我们家具企业的一个传统的模式。

那么怎么去做?我们没有做之前仔细看了很多平台,我们发现家具产业里面每个供应链的环节种类拉出来都是很大的行业。家具主要的主材有七大类:木材、板材、油漆、五金、包装还有化工,每个主材都是几千亿级的规模,而且高度分散,怎么做,也看了很多平台材料供应商聚集给到采购端去做,我们提出了反向供应链的方式。就是能否快速掌握聚焦一个订单,通过有订单来反向针对供给端这一块做出优化,去获取数据提供物流、仓储、金融共性的部分,在整个大的整体的产业链上空看这个链条。

我们在2017年的3月份聚集了东莞具有5个亿产值的家具企业变成合伙人,通过2018年1月18号第二轮产业融资之后,现在把深圳10家家具企业,2家上市公司变成产业合伙人,拉通了300亿的产值规模开始打造家具行业传统的供应链平台。

我们也是通过传统产业+互联网+金融的方式去打造家具产业的供应链平台。我们是以制造商为牵引的一站式的平台。怎么打造这个部分呢?

首先,刚才说了,每个产区是高度集中,每个产区都有龙头企业以及大面积的中小企业的制造企业,我们通过头部企业的反向供应链链接了7000多家供应商,而且7000多家供应商80%在中国供应,20%是在全球供应,因为只有通过头部效应的传导才能更好把供应端进行优化。

平台里面可以看到22%是木材,25%是布料,还有五金、其他种类的供应端。

链接了原来传统线下到线上这些数据之后,其实就发现每个产区又有传统的专业的材料市场,材料市场以前是坐商。因为30年家具材料的发展过程中,每个月新增的家具厂非常多,所以原来传统的材料市场是有生产空间的,因为获得的客户多。但是现在一个材料商的获客成本非常之高,所以我们优化过后就针对供应商做出了一个我们的APP和小程序,把他的产品通过我们平台给到制造企业的获客成本降低。

第二个,家具企业是有采购部的,供应商是没有业务部的。所以会发现,整个供应体系里面都还停留在老板接单,然后老板在跟客户喝茶的时候还要处理订单,所以PC端这块很少应用在供应端。所以我们针对采购商的系统打通了ERP,把供应体系链接在移动端,所以通过采购商ERP的形式把订单提升。其实做了这个以后,像慕思,一年大概是5、6亿的销售规模,提升了他的采购效率,疏通了他的供应商,所以通过系统,我们用SaaS化的方式服务了70多家家具制造企业。

第三,拉通了数据,我们从上线那天起就打通了四流合一,因为我们做了一个支付结算系统,发现真实贸易里面有一些共性的部分,特别是木材,我们现在在中国9大产区开始建立共享仓,然后跟源头的中林集团合作,利用一种联营的方式赋能给供应商。因为只有供应商科学地降低成本才能惠及我们采购商获得他的生产材料的优势。

我们有一个叫产业自金融,自金融是和浙商银行打造的一个部分。因为发现一些大的制造家具企业的现金流非常足,因为供应商提前打款给他,他的经销商也提前打款给他,收到钱款才能出货,但是供应商有档期,所以我们跟浙商银行做了一个叫产业自金融易企云的平台。主要是针对供应商提早拿到货款,来做的一个金融系统。

整个链条,经销商这端我们还没有做,现在做的是家具企业和供应商,供应商刚才说了七大种类,每个种类链条这么大,我们发现在平台,去年纸贵的时候,因为平台有60多亿纸箱厂,纸箱厂都要买原纸,我们就拿着50、60家供应家具企业的订单,采购原材料的量去跟他们去谈,所以当其他,不是我平台里的纸箱厂拿不到纸的时候,我们还是享用了A级供应商的价格。

第二个部分就是海绵和化工,海绵厂和化工厂里面有一百多家企业,一百多家企业都要买一个共同的生产材料,他原来都是和材料贸易商,有一些直接和源头,源头主要是中石化、壳牌、巴斯夫这些,我们也想拉通TDI、POP的整个部分,木材已经开始在做的部分跟国外的临厂,以及中国的央企、大企业做共享仓的方式。整个链条方面来讲,前面这个部分我们做了撮合,后面这个部分做了联营的方式降低供应商的成本。所以最终来讲回馈给家具企业,家具企业的效率提升了,供应商的成本降低了,通过这样子的方式给到传统的制造企业进行降本增效。

其实很多企业问,我们最大的挑战是什么?就是传统企业改变习惯是对我们最大的挑战,但是很好的一个方式就是,因为我们快速聚集了订单,所以很多供应商它的意愿度非常强的,所以改变习惯的过程中,效果是比较好的。我们在2018年1月份拿到2亿的华夏银行的授信,用完之后上个月三家银行,工商银行、华夏银行、浙商银行,平台里面真实的四流合一75亿的交易数,又有50亿的部分,有一些共性的部分,做了集采降低了25%的平均的采购。

刚才说到9个产区聚集,我们2019年主要聚集在广东,广东大概有两千多亿的市场。不仅广东,还要把中国剩下7个产区进行链接,我就给大家分享到这里,谢谢大家!

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