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复课开学,神兽归笼!中国卖家如何掘金海外高速增长的学校用品市场?

来源:新经济在线

作者:亚马逊

2020-07-01 09:42:16

为远程学习和筹备复课开学所进行学校用品的采购,已成为海外各教育机构当前的重要工作。

对于广大的师生朋友来说,今年真的是特别的一年。一场持续几个月的疫情,让全球超过15亿1的学生待在家中在线学习,不仅让线上教育平台呈现爆发式增长,电脑、wifi、手机、摄像头等线上教育的必需品也趁势火了一把。值得一提的是,虽然随着海内外疫情的缓和,开学复课工作安排也逐渐提上日程,但学校用品市场仍然处于高速增长状态,具有很大的潜力,尤其是海外市场,就如何保证学生上网课学习知识、后续怎么恢复正常教学、保障校园安全的问题上,海外教育机构和政府也在紧急筹备:

美国加州州长此前表示,目前1/5的学生缺乏相关学习设备,需要至少447,451台笔记本电脑和340,202个Wi-Fi热点2才能保证学生能正常上网课。

英国伦敦大学学院相关研究人员表示,学校必须考虑如何保证重新开学后能为学生提供合适的学习环境和资源。

日本首相早在5月分就宣布,包括已经解除紧急状态的42个3府县在内,各地区将分阶段放宽避免外出及停业要求、推进学校复课。

可见为远程学习和筹备复课开学所进行学校用品的采购,已成为海外各教育机构当前的重要工作。

01

把握近180亿美元市场,增速飞快的学校用品蓝海

网购能在有效减少人员接触的同时,提供广泛学校用品资源和优质配送服务。Amazon Business作为企业机构线上采购首选渠道,已经为美国30多个城市里超过1386所学校4的学生提供大量学习教育用品。对于中国跨境电商卖家而言,通过Amazon Business拓展学校用品可以抓住下半年复课开学所带来的巨大销售机会。

AAmazon Business上对应的企业买家多为面向各年龄段的教育机构,具体可以分为幼儿教育、K-12基础教育高等教育。其中,K-12基础教育机构的采购需求较大,占教育机构采购总额的61%5。学校用品全年都有需求,在返校季和年底会相对更高。

幼儿教育:幼儿园、托管班等

企业买家代表:Endeavor Schools

一所位于美国迈阿密的私立幼儿教育机构,在美国10个州建有42所幼儿园,学生数量达9,000名6。Amazon Business帮助其大大简化了采购流程,使各地学校领导得以集中采购并共享资源。

K-12基础教育:从幼儿园到十二年级

企业买家代表:Shelby County Schools

阿拉巴马州评价最高的教育机构体系之一,一直以来致力为学生提供优质的教育和教学资源,在Amazon Business上有超过1,000位7采购员,高度认可亚马逊提供的企业采购功能和采购系统。

高等教育:大学院校、成人教育机构等

企业买家代表:约翰霍普金斯大学

一所世界顶级的著名私立大学,Amazon Business不仅可以满足学校对商品多样性的要求,还可以向超过9,000多家8小企业采购,为世界各地的中小企业创造了巨大的商业机会。

一张图带你了解广阔的海外学校用品前景

在广阔的市场需求背景下,有中国卖家已经在学校用品类成功取得超百万的年销售额!摩拳擦掌准备进入这一品类的卖家,先来听听一位来自杭州桐庐卖家分享的掘金要点吧:

“我们于2017年就已经陆续开启Amazon Business美国站、欧洲站、日本站。想要掘金学校用品,销售前应先做好目标市场调查和数据分析,根据目标消费者的偏好有针对性地优化、调整选品;这类产品要靠用户思维致胜,因此注重产品质量的同时也要兼顾产品创新和外包装;在配送方面要了解亚马逊物流配送的尺寸限制,同时配合第三方物流,为后期开拓市场留足空间。”

02

盘点学校用品流行趋势和选品指南

面对如此充满潜力的大好机遇,你是否已经迫不及待想要去海外大展身手了?接下来,让小编为你送上2020 Amazon Business美欧日站点学校用品热卖选品趋势解读,助你精准掘金!

绿色环保,材质优良

美术文教用品

强调书写顺畅及广泛使用场景

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:笔记本的适用范围广,学生常用于记录要点,写作等。教育机构的集中性采购需求高,销售时注意产品包装尺寸。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育,高等教育

热卖详解:白板套装应用场景多样,老师可以手写活动日历,课程安排,备忘录;布置任务等等。建议图文描述和产品卖点中多融合教育机构使用场景。

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:铅笔广泛应用于学习、校园行政等多种场景。买家非常注重材料环保特性,尤其安全无毒材质,书写顺滑度。并且建议10-15支作为一套售卖,建议售卖前进行摔箱测试,提高产品包装品质。

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:欧洲消费者喜欢这种笔(calligraphy pen)来画画。颜色、材质、是否可以循环使用都是买家的考虑因素, 10-15支笔作为一套售卖更受青睐。

安全无毒,质量过关

幼儿教育用品

材质好、色彩鲜艳、质量把控严格

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:学生必备的书包在企业端和个人消费者的需求量都很大,追求产品多功能性,比如可拖动,带轮子,多分隔袋;建议多款式销售,一定要避免图案侵权。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:寓教于乐有助于对学前基础素质的培养,手玲等辅教乐器有助于在课堂上提升儿童学习的乐趣。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:日本对儿童动手能力的培养非常重视,课堂上常用到积木类的益智类的产品,因此这些产品经常会出现在这些机构卖家的采购清单里。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:画画、涂鸦可以培养儿童创造力,这类产品在学前教育机构里经常使用到,属于易消耗品,复购需求高,建议设置更有吸引力的数量阶梯价格。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:采取良好的安全措施是幼儿教育机构的重要需求。产品设计必须考虑到使用场景,例如楼梯,阳台,电视,需要标注好不同场景对于门闭合方式的使用演示。

企业买家:幼儿教育,K-12基础教育

热卖详解:室内蹦床主要用于儿童室内运动的需求。可以应用在家庭教育,K12基础教育等场景中。安全性能是重要关注点,针对儿童用蹦床,需要注意增加外围防护网,以增强产品的安全性。

操作方便,应用灵活

校园办公设备

质量佳功能强、能与各种配套设备和场景兼容

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:这类产品适用于打印模型的制作,配合3D打印机和打印笔使用,尤其在高等教育和研究机构频繁用到,且属于消耗品,需要反复大量采购。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:可用于热压图案到T恤,帽子,杯子等产品上,尤其广泛应用于在大学印发纪念品、活动用品时。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:广泛应用于打印学习资料、纸质通知、学校行政等多种校园场景。买家在购买时比较注意是否同时附赠墨盒/墨粉等产品、原装产品能够打印多少文档、加墨/更换墨盒是否方便等等。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:配合打印机使用,售卖时应提醒买家墨粉适用型号,打印的颜色,可打印的纸张数量,墨粉容量等商品参数。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:配合墨粉使用,买家通常关注墨盒的安装及使用方法,加墨的方便易操作性,建议标注清楚是否支持多次使用和添加各种颜色的墨粉等描述。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:带LED灯的智能手机三脚架可以同时拍摄照片和视频,有助于稳定教学视频画面。并且LED灯由USB供电,方便使用各种电源接入,使用附带的遥控器,可根据拍摄地点灵活地调节照明。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:网络摄像头频繁出现在学生上网课,大学教育机构视频会议等场景中。在居家学习期间,日本中学教育机构很多课程是通过线上的形式来完成,网络摄像头作为视频信号采集设备,对教育机构来说,无论是给学生配备,还是给职员或者是教师配备,都是必不可少的需求。

舒适性高,轻便安全

学生运动用品

舒适便捷、轻松融入复学和运动场景

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:手表手环在户外爬山、跑步,健身房锻炼等运动场景中频繁出现。由于需要搭配智能手机,移动平板电脑等设备使用,能与大部分设备和系统兼容的产品更受青睐。买家购买时还会注意这类产品的佩戴舒适度和便利程度。

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:许多学生在校园通勤会选择自行车出行,因此未来自行车和相关配件都是有潜力的热卖品类。选品时可以留意产品的使用场景,专业程度,安全性,是否轻便等。

企业买家:K-12基础教育,高等教育

热卖详解:海外教育机构几乎都建有健身房,而此类运动自行车是校园内的健身房和部分企业需要配备的基础健身设备之一。疫情影响下有运动需求的一些消费者也会选择购买方便在家运动。因此企业端和个人消费端市场需求量都比较大。

企业买家:K-12基础教育,高等教育,成人教育

热卖详解:随着疫情影响逐渐淡去,尤其在进入冬季,重新回到生活日常的学生们在户外滑雪,骑车等运动中经常用到此类防冻手套,购买需求比较旺盛。对于这类产品,买家更重视耐用性,防水保暖等实用性能。

03

学校用品品类运营十连问

光是选品合规攻略还不够,Amazon Business运营干货一并送上!2020怎样快速切入学校用品品类?超详细十二连问,为你一一解答!

▌Q1拓展该品类必须牢记的要点是什么?

1)调研:提前做好亚马逊开店的调查和数据分析,更准确的挑选合适的选品开拓站点;

2)授权:没有授权的产品不要售卖;

3)兼容性:兼容产品有很高的需求;

4)环保:产品和外包装使用的材料越环保越受欢迎;

5)尺寸:了解亚马逊FBA的尺寸限制和市面上受欢迎的尺寸型号。

▌Q2拓展该品类必须避免的坑是什么?

1)季节性:学校用品有销售旺季,开始一次性发太多的货物到海外仓会导致产品积压等问题。在旺季之前尽早备货,防止打乱运营节奏;

2)安全性:产品本身如果是低龄儿童等使用,则最好进行安全性的检测,防止后续产品一系列问题;

3)合规性产品外观,图案方面需要注意防止一系列侵权产品的投诉问题。欧洲站还需要注意VAT合规问题;

4)准确性:商品图片颜色、商品描述、说明书等需要仔细对比,以防图文不一致导致的差评。

▌Q3海外企业买家的使用场景是什么?购买频次如何?

使用场景:平时学校教学办公,课程活动,师生互动,节日布置等一些场景;

购买频次:全年都有,相对9月返校季和年底购买频率会更高。

▌Q4海外买家们的主要诉求是什么?对品牌、功能性、设计、材质等是否有偏好?

选择合适的包装方式,辅助跌落测试等自我验证过程,将物流造成的货损降到最低。对于蓄电池产品,需要符合海运的各项资质检测,包装品质合规,避免发生锂电池爆炸事件。

▌Q5品类在各站点的大卖日历?是否有合适的促销活动?

包括10-12月欧美销售的传统旺季(黑五、万圣节、圣诞节等),以下是学校用品的热销时间。返校季活动主要针对教育类企业买家展开,主要面向的企业买家包括1)K-12教育机构;2)学校教师及采购;3) 学校的产品供应商。

点击放大查看图片

▌Q6对工厂、供应链有什么样的要求?

1) 尽量要选择供应量能力比较强的工厂,这样在产品供货特别是针对旺季时可以有效的获得产品库存;

2) 最好有相关的设计部门或人员,可以有效地在分析买家反馈之后及时进行产品更新;

3) 工厂需要有ISO,验厂报告等相关资质,有助于企业在采购的时候给与资料支持;

4) 就学校用品而言,产品创新能力非常重要,尤其针对产品的个性化和定制化,所以自己拥有工厂的制造商会更加占有优势。

▌Q7品类对专利是否有特殊要求?卖家应注意什么?

建议卖家注意市面上已有热卖品的专利情况,避免不知情的情况下侵犯他人专利,例如大牌的外观专利,同时也要注意产品不要出现锐角等问题,防止对使用者造成伤害。

▌Q8在物流运输和备货节奏上,有哪些需要注意的地方?

1) 一般可以做FBA,注意控制包装尺寸,是产品尽量在亚马逊要求的标准件尺寸之内;

2)学习文具类,比如笔,尺等可以申请轻小物件项目,来节约成本;

3) 美国海关有时候会进行SDS的货运受理书,所以需要提前准备;

4) 注意儿童玩具类产品的产品标签需要包含、商标品牌、产品信息、生产日期、FUSKU条形码,UPC编码,带有警告标志的X岁以下儿童禁止使用的警示语,不同的产品警示标语不同;

5) 在上架节奏把握上,可以先小批量进行发货,进行产品测试,后续进行补货,同时根据买家反馈改进产品;

6) 根据自己的实际运营策略发货和上架即可,但是注意避免一次发货过多,可以提前发2-3波进行测试。

▌Q9在Listing上有什么优化小技巧?

1) 儿童用品注意标注清楚产品适用的年龄段和警示标志;

2) 在编辑产品描述的时候,尽量突出产品使用场景环境,可以更有效的吸引买家;

3) 进行产品买家的分析,像白板类产品比较适合B端买家,因此可以进行套装批量折扣销售,有助于提高销量。

4) 在打造同款耗材的Listing时,请注意保持顺序的一致,比如第一个产品的重点是型号,然后是颜色,然后是容量,那么建议同类型的Listing都按照这个顺序。

▌Q10中国的产业带分部区域和特色有哪些?

04

盘点各国学校用品的合规要求

商品合规政策是卖家在亚马逊销售时必须注意的一条红线。在销售学校用品时,卖家有责任遵守相关的当地法律以及亚马逊政策。详情请复制对应链接到浏览器查询具体规定:

● 美国

适用于所有面向 12 岁及以下儿童的玩具必须符合联邦安全标准

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/V9VZ5A7PJZQYRFF

消费品安全改进法案 (CPSIA) 窒息危险警告和材质含量限制

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/200292910

● 欧洲

铅笔,墨粉,墨盒等可能受管制危险品(危险物质)商品

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/200525640

危险品识别指南

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/201003400?ref=ag_201003400_shel_xx

● 日本

日本玩具协会相关法规

https://www.toys.or.jp/

厚生劳动省相关法规

https://www.mhlw.go.jp/english/

同时,亚马逊会随时要求您提供证明您的商品通过测试符合标准或法规的安全文件。详情请复制对应链接到浏览器查询具体认证要求:

● 美国

美国卖家平台帮助页面了解安全文件详情

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help-page.html?itemID=XMGGPL6LC4CVXHT

亚马逊可能要求提供以下文件来确认合规:

儿童学习用品安全文件

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/XT3EFQS54LRKYM3

儿童珠宝首饰安全文件

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/T3XLUHYCWPM3THX

此外,带电池的产品需要UN38.3证书

https://sellercentral.amazon.com/learn/courses?ref_=selleru_athena_c109_m2dd13413-5dad-4115-9852-6410d1240b81&courseId=109&moduleId=2dd13413-5dad-4115-9852-6410d1240b81&modLanguage=English&contentType=VIDEO

● 欧洲

亚马逊物流危险品审核流程,以及属于受管制危险品的商品所需信息????

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/201749580

● 日本

针对部分具体商品,请查询详细销售要求:

户外游戏道具

https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=3M3CV6DMGCLDCGR

组合玩具

https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=ZH3YZUQDTU9XY4Z

隐形墨水笔

https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=2D2BL839NUB5QTK

磁力积木片

https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=ZHMAZAQU5H54P9Z

不管是疫情下,还是开学复课,海外学校教育机构都在持续大量采购学校用品,对于中国卖家而言,如何把握市场先机?我们建议,做好前期市场调研,优化选品,完善后续服务,也许就能成为海外企业和教育机构信赖的Best Seller,等着大批学校教育办公用品订单朝你走来。

数据来源:

[1]https://newatlas.com/health-wellbeing/coronavirus-school-closures-how-long-when-reopen/

[2]https://edsource.org/2020/coronavirus-qa-what-california-parents-and-students-should-know-about-covid-19/624413

[3]https://k.sina.cn/article_2194948720_82d4427002000s33x.html?from=news&subch=onews

[4]https://blog.aboutamazon.com/community/helping-700-000-students-transition-to-remote-learning

[5] Tableau

[6]https://business.amazon.com/en/work-with-us/education/early-childhood-education

[7] https://business.amazon.com/en/work-with-us/education/k-12

[8]https://business.amazon.com/en/work-with-us/education/higher-education

[9] https://analysis.technavio.com/school-supplies-research?v=newb

[10] https://analysis.technavio.com/school-supplies-research?v=newb

[11] Tableau

[12] https://zhuanlan.zhihu.com/p/41245857


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