多采多宜祝达:从小老板到公司CEO的进阶之路

来源:B2B内参

作者: 王虎斌

2018-11-30 10:42:16

创业维艰

加入多采多宜前,祝达打过工,也做过小老板,2015年在一位行业人士的推荐下,他成为多采多宜联合创始人,负责市场部,重新开始创业。彼时,在公装建材采购领域,痛点颇多,找厂家、低价产品难,采购链条复杂、效率低下,采购过程不阳光。正是这些痛点,给了多采多宜机会。


祝达是有互联网情结的,他的第一个创业项目是中华标识网,按照设想,这个网站可以发布广告、采购需求。折腾了一阵,砸了18万块钱进去,最后所有的功能都跑不通,项目以失败告终,但这也在他心里种下了互联网的种子。


2016年,多采多宜平台上线。在交易模式上,多采多宜采取与建材厂家直接战略合作,使得所有产品均由厂家或者总代直供,在源头上保证了产品价格、质量的优质透明。


目前,多采多宜的市场主要在京津冀地区,客单价大概在26万,毛利平均在4到8个点。成立三年多,平台每年保持了30%的增长,祝达告诉B2B内参,今年销售额可以做到10亿。


这个成绩来之不易,祝达花了大量时间开拓市场。


首先,在装饰企业老板看来,卖建材的应该叫贸易公司,互联网公司怎么可能卖材料?甚至还有老板诘问他,你刚成立的公司,价格就能低,我干这行20年了,买的东西还没有你的低吗?其次,多采多宜推行的阳光采购,会触碰采购经理的利益,在跑市场时,业务员时常会碰到很多阻力。


那段时间,祝达带着市场团队一家一家去谈,告诉装饰企业老板多采多宜的优势,通过互联网平台,汇聚供应商资源,减少交易过程中的浪费,为行业降本增效。


经过16、17年的开拓,市场局面才逐渐打开,目前在多采多宜平台,已经聚集了1000多家采购商以及近3000家供应商,形成集采优势。如今令祝达颇为自豪的是,这些客户对平台的黏性较高,新客户都是通过以老带新的方式增加的。


先生存再创新


多采多宜的创始团队大多来自工程或材料行业,有行业经验、人脉,但在互联网,他们属于新人,产品如何打造运营,互联网技术又如何与产业融合等等这些问题,是他们所必须面对的。


他们为此走过弯路,比如开发一款产品后,市场反映并不是很好,产品团队在复盘后发现,还是市场调研不够扎实,产品只是解决了一小部分用户的痛点,但这个需求不具备普遍性和共性。


祝达反对闭门造车,产品开发要深入市场,贴近用户。在充分的市场调研和团队谈论后,产品团队开发的建材报价小程序是祝达比较满意的一款产品,它定位于“建材买卖需求人士的必备工具”。虽然这款产品开发只用了40天,但目前来看,市场反响不错,上线一个月已经有了3000多名用户。祝达透露,这款产品计划做一个300—400万元的天使轮融资。


在祝达看来,公装建材已经到了存量市场,在这种情况下,比的就是如何找准用户的痛点,提供好用的产品。“如果要指望市场环境去带动企业的增长的话,这个是没有生命力的。”


B2B下半场是一个老生常谈的话题,对于多采多宜来说,上半场追求的是生存,让企业活下来,而下半场则是要创新,用互联网产品解决传统行业的痛点,把线下的大量的交易搬到线上。建材报价小程序是一个很好的突破口,先从询价入手,装饰企业可以免费通过手机非常便利的进行询价,供应商进行竞争性报价,一键比价。从询价切入,发挥了互联网解决信息不对称的优势,先解决价格、产品和供应商的大数据整合问题,再慢慢增加交易流程,最终实现全过程的电商服务流程。


多采多宜创立已经有三年多时间,也曾有大型装饰企业上门来谈合作,表达收购意向,但被祝达拒绝。只服务于某一家企业不是祝达做这件事的初心,他说,“多采多宜是要成为一个服务于公装建材行业的平台,为行业降本增效。”


蜕变


多采多宜是祝达的第三次创业,除了中华标识网,在2010年,他还成立了一家做标识工程的企业。


前两次创业有点类似夫妻老婆店,祝达负责投标找项目,买材料,找工人施工,他媳妇负责财务,业务单一、直接。

而做多采多宜,在业务、人事上,都与以前有较大的不同,从传统小老板到产业互联网平台管理者,祝达面临诸多挑战,比如用什么样的方式与90后互联网团队沟通,市场人员和互联网团队怎么融合等等。


祝达是一个性格较强势的人,说话直接,不会绕弯弯,以前做标识工程,员工犯错时,他会直接的指出,甚至是简单粗暴的训斥。现在环境变了,虽然性格还是一样的强势,但他在和员工沟通时,会更讲究方式方法。


祝达是做业务出身,做事讲究结果,以前管理公司,员工按照他说的做就可以了,不用问为什么。现在他会更多地站在对方的角度去考虑问题,表达方式也更委婉,注重技巧。


祝达在公司推行一个理念:公司搭台员工唱戏,淡化雇佣关系。“这就要求各个部门负责人,首先要主动学习,有成长的空间。”他说,“你有多大的能力,我就给你搭多大台。”


另外一个显著的变化是,祝达也有意识地加强与外界的互动,和合作伙伴以及媒体的沟通。他认为,作为企业的带头人,自己的认知水平要提高,提高之后也要表达出来。放在以前,这是很少发生的,“有那个时间,我们坐下来研究业务好不好?”

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