这家公司出身豪门,用大数据掘金万亿市场

来源:产业互联网头条

作者:王虎斌

2018-10-18 11:15:51

【中国B2B 100人专栏】作者 | 王虎斌B2B内参(ID:b2bnc1)原创首发 转发引用请注明作者及来源“在消费升级的大趋势下,加之资本的催生

【中国B2B 100人专栏】

作者 | 王虎斌

B2B内参(ID:b2bnc1)原创首发  转发引用请注明作者及来源


“在消费升级的大趋势下,加之资本的催生,农业+互联网是热门的创业领域。在万亿市场的巨大吸引力面前,创业者纷纷涌入,但同时这也是一个荆棘满布的赛道,稍有不慎,就会掉入坑里。


“你必须要非常懂农业种植,你要自己真的种过,知道怎么去管理,才有可能出来好的产品。”在接受B2B内参专访时,中农普惠联合创始人、首席运营官(COO)周昕在说出这句话时,语气坚定,显得有些语重心长。她认为,做农业不是那么容易的一件事,仅有热情是不够的。

作为中农普惠的联合创始人和COO,记者面前的周昕一身休闲装打扮,针对农产品种植以及流通话题侃侃而谈,条理清晰。她是一名典型的学霸,毕业于中国政法大学,8年的律师和投资经历。从她的履历及外表来看,丝毫看不出她与西兰花、马铃薯等农作物种植有任何关系。

在一年半以前,周昕还是一名法律背景投资行业的从业人员,后来在她的撮合下,果蔬B2B的供应链服务平台——中农普惠成立。一年多过去,公司旗下的农业种植管理软件——慧种地已经覆盖规模化种植面积859万亩,合作客户包括褚橙、民丰种业等知名农产品品牌。

对于这份成绩单,周昕显得极为淡定。她更看重的是公司的未来,在接下来的计划中,中农普惠是要打造一个覆盖农业多品类、以大数据和智能AI技术驱动的新型果蔬供应链服务平台。


切入种植端


2016年底,中农普惠由中农控股、大生农业集团和宜信公司联合发起创立,这是一次堪称强强联合的跨界合作,兼具农业和互联网两方面的优势基因。其中,中农控股为中华全国供销合作总社和中国供销集团的直属企业,拥有六十余年涉农渠道的沉淀;上海大生农业为中国民营企业 500强,占据40%供港蔬菜份额;宜信是国内领先的新金融科技公司,有丰富的互联网金融经验,是国内早期试水农村金融的代表企业。

借助三方股东的资源和渠道,中农普惠一开始的业务方向是打算做农村金融服务,希望利用中农集团所属的供销社这个全国最大的涉农网络以及线下的抓手,引入专业的风险控制的金融机构,用信息化的方式来解决农村贷款的碎片化的问题。

“宜信在金融科技方面有自己的一些底层的技术和能力,可以提供金融服务,更好地帮助中农在销售化肥的过程当中降低风险。大生农业集团可以解决后端农产品销售的一些问题。” 周昕对B2B内参表示,成立公司是出于一个商业逻辑上的闭环,用金融的方式把农业产业链的产前产后打通。

但在试水一段时间后,团队发现了一个最大的问题:由于中国农村征信体系的缺失导致的信用空白,金融企业根本没有办法用互联网的方式真正的去评价这个种植的主体是不是一个好的种植主体。“要真正评判一个农户,只有深入到种植端,从他赖以生存的场景和工作出发,才能真正的了解农户。”周昕说,“我们发现不管是做金融还是做农产品的流通,最难的和最根本的问题都在种植端,所以我们就去切种植端。”

此外,农业B2B是产业互联网一个特殊的领域,与其它行业的B2B有着诸多不同,除了要解决流通效率,还要尊重农产品本身的生长规律:首先它是非标准化的,意味着它很难成为商品;其次时效性强,整个供应环节的时间非常短;第三,生产跟消费极度脱节,春耕秋收,季节性非常强。“怎样让拥有极强生命周期特性的农产品,跟消费者想吃就要买到的及时性需求相匹配?只有依赖技术升级改造和组织变革,同时需要尽早地根据农作物的生命周期做好种植和供应规划,实现品质稳定且规模化的供应。”周昕说,要彻底做好农产品的上行,就必须从种植端入手,从农业生产的源头进行管控。

从一家做金融服务的公司要转变为一家种地的公司,对中农普惠的团队来说,有点勉为其难。为了加强公司在种植端的实力,中农普惠收购了崔静波的公司,崔静波后来也担任中农普惠CEO。

崔静波是军人出身,退伍后曾任职于国际咨询公司从事一些信息化项目的咨询服务,后在北京从事蔬菜宅配工作,并回到家乡山西创业,专业种植西兰花。他把整个种植过程切分成几十道工序,通过18张EXCEL表进行统计和跟踪,最终他种西兰花的成本比周边的农户低了19%,采收数量提高了3%,商品化率提高了16%。中农普惠收购了崔静波的种植团队以及他的18张表格,然后开发成慧种地系列SaaS工具。


用大数据种地、卖菜

据周昕介绍,慧种地系统通过SaaS工具可采集大量数据,包括作物数据、行为数据、环境数据、效能数据等,配合精密算法,生成科学种植模型,向种植户输出科学化、智能化的管理方案,解决用户种植难题。此外,慧种地系统能够优化种植户确定种植的时间、数量、区域等具体决策内容,在帮助种植主体有效控制成本的同时,通过合理排产、高效沟通等精细化管控措施,科学有序地实现生产收益最大化。

以西兰花种植为例,涉及温度、湿度、坡度、光照、施肥、农药、病虫害甚至空气质量、生态环境等多方面因素,这些因素之间有着复杂的动态关系。中农普惠智能种植模型可根据田间数据的变化,实时给出科学应对方案。

在今年某个有关农业话题的论坛上,中农普惠CEO崔静波以西兰花为例,深入浅出地阐述了慧种地SaaS工具的工作原理:当系统工具采集到“某地块西兰花已经长出了第21片叶子”的数据,系统就会自动追踪下一个数据“是否现蕾”,如果得到的结果为“是”,则系统会向种植户的数据终端显示“西兰花生长正常”,并预测本地块产量,方便种植户提前对接采购商,保障种植收益。否则系统就会提示预警信息,并给出解决方案,例如“xx地块西兰花需要追加施xxx肥料xx千克”,以此纠正西兰花生长轨迹,保障成品合格率。据统计,目前我国西兰花种植成品合格率平均为50%-60%,而通过中农普惠慧种地工具予以种植管理后的成品合格率可达80%-85%。

周昕表示,目前慧种地系统已经迭代到3.0版本,具备更强的通用性,覆盖的规模化耕地面积已经达到859万亩,包含39个品类。 在初步完成农业种植端的业务覆盖后,中农普惠开始以“产地仓”模式进军流通端。“现在社会化的物流已经能够很好的实现流通的高效和便利,因此中农普惠没有进行物流体系方面的搭建,而是在拥有大量供应商资源的基础上,选择了‘互联网工具+产地仓’的轻重结合模式。产地仓的设置和标准化初加工管理能够很好的发挥 ‘拦、滞、蓄、调’的功能。

所谓的“拦、滞、蓄、调”,“拦”即是指通过中农普惠的产地仓分拣等品控功能,能够有效拦截不达标的农产品流入市场,进而有效改善农产品非标化问题。“滞”是指农产品成熟时集中上市,常常造成供过于求,收益下降,通过产地仓功能,即可将过剩的农产品暂时通过冷库储存下来,停滞流通,待市场效益合适时再上市。“蓄”则是指利用产地仓将短期内过剩的农产品收集存储起来,然后分批上市供应,细水长流,进而实现长期稳定的市场供应,有效解决消费者长期性消费需求与农产品既定生命周期而造成供需矛盾。最后的“调”有两层意思,首先是指农产品供应的多少,以及农产品的分等分级,可以通过产地仓功能自主调节,保障稳定的产品质量和良好的品牌形象。另一层意思,则是指因为农产品产区的不同,同一农产品的种植、采收时间就不同,通过中农普惠在各区域的产地仓布局,能够实现同一农产品的跨区域调货供应,进而保障消费者一年四季皆可食用到喜欢的农产品。

中农普惠的“产地仓业务”瞄准的是销地的一级分销商, 传统的一级分销商,他们最擅长的是销售领域,产品的加工和管理往往是外包给一些蔬菜加工小团队或者地头采办,但这种做法存在明显的缺陷:不好管理,品质不可控,最典型的现象就是小加工团队和采办以次充好,欺骗一级分销商。另外,小加工团队和采办因为规模实力问题,很难保障农产品的稳定供应,这也是销地一级分销商最为头疼的问题。

“虽然一级分销商不清楚怎么去做蔬菜的加工管理,但他清楚自己想要的是什么,卖给超市的是什么规格的,出口的是什么规格的。”周昕说,也正因为如此,中农普惠开发了“慧采购”SaaS工具。销地一级分销商只需要在“慧采购”上提出明确的需求,例如质量、等级、重量、包装等相关属性,中农普惠就能通过布局在各区域的产地仓为其寻找到、加工出达标的农产品,并且通过‘拦、滞、蓄、调’的功能,实现稳定持续的规模化供应,有效解决销地一级分销商的需求痛点,提升了农产品供应链的流通效率和价值。

综合而言,中农普惠‘互联网工具+产地仓’的轻重结合模式,不仅能够实现种植端效率的提升和成本降低,一并延伸解决农产品非标和生命周期局限性问题,而且还极大地降低了农产品的流通损耗率。

以种植三千亩的西兰花为例,有这样一组数据,使用中农普惠慧种地和产地仓服务的西兰花产品从种到产地仓初级工出库,其毛利润率可达到29%,该过程的平均损耗是7%,而同行业的这组平均损耗率大致在20%以上。周昕表示,“中农普惠先从单一品类做起,利用数据驱动,将全链条打通,把每个环节成本降到最低,一分钱一分钱地扣出来,最后形成相对比较漂亮的果蔬品控枢纽模型。”

目前中农普惠主要采取偏自营的平台模式介入农产品B2B业务,在周昕看来,不管是平台化运作,还是SaaS系统,都只是公司的底层工具,中农普惠最终的目标是要成为一家专注于种植端的新型果蔬产品供应链服务商。


探索之路

如今,慧种地系统的价值已经被市场验证,签约客户2300余家,既有一般的农村种植大户,也有像褚橙、民丰种业这样的农产品生产加工龙头企业。但在产品刚推出来时,却遭到市场质疑。市场人员在地推过程中,碰壁的情况时有发生,年纪稍大一些、对互联网不理解的人甚至把他们当成骗子。即使有兴趣了解的,他们关注的重点是能不能贷款?能不能卖农产品?

当然,也有让人感到欣慰的时候,一些用户说等了这么多年,就在等这样的一个工具。中国农业传统的生产模式仍在大多数地方持续,在没有互联网工具之前,用户都是每天记在小本上,用几十张表格来管理它的种植生产,而现在,有了互联网工具和大数据,等于为他们打开了一片新的天地,

尽管在地推时碰壁被人拒绝,甚至被当成是骗子,但一切都在改观,到了今年三四月份,业务员再去拜访种植户的时候,对方就已经意识到他们需要一个帮他们管理种植环节的工具了。这种变化在周昕看来,证明了中国广大的农村市场还有巨大的教育空间。说到这一话题时,她谈到了当下热门的拼多多现象,她不认为拼多多是在做一件消费降级的事情,“它是把中国离互联网最远的这些人用移动互联网给链接了,它在链接的过程当中,就适当的教育了这个市场。”

与此类似,中农普惠更多的是在做一件链接的事情,在垂直的细分领域,不是让他去消费,希望的是通过链接去帮助他,这中间可能会支付一些资金的成本,或者说费用也好,但目的是为了让他挣得更多。

中农普惠曾经有一个大的愿景,想成为“宇宙大公司”,用一个软件解决整个产业链的问题,比如说想做一款产品给农资经销商用,又想做金融风控平台,又想做农产品的流通,多条业务线并行,解决这个产业链上每一个主体的痛点。到最后,周昕发现这几乎是不可能的。

周昕毫不避讳公司曾经在业务上的激进与追求大而全,如今回过头来看,她认为主要还是当时做事太心急。作为一家创业公司,即使有实力股东的资源加持,但精力总是有限的。“必须要找到最核心的那个点,那无疑还是种植环节,先把这个核心环节的问题解决掉,然后再逐个解决比如往下游走的农产品上行的问题,比如金融服务、农资供应等问题。”

农业属于一个传统行业,讲究天时地利人和,对中农普惠来讲,也是如此,“这个节点你可能做这件事情不不适合,但不意味着它是错的,传统行业的技术革新或模式创新总会有一个蛰伏期,这是一个不断探索和前进的过程。”周昕说。

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