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商用后厨设备的红利已来!三个月成为亚马逊品类Top卖家

来源:产业互联网头条

作者:亚马逊

2019-12-27 18:54:57

型德国际:从犹豫3年到7天上线,Amazon Business让我做全世界的供应商

深耕商业餐饮设备十余年的型德国际在亚马逊上销售的商用后厨设备深受广大企业用户欢迎,自上线后不断收到美国知名餐厅、食品公司、以及知名连锁酒店的采购。

仅用半年,就成为了全球范围内

2018年上线的工业商用分类

(Business,Industrial&Scientific)

中的Top5卖家、中国卖家中的Top1

型德国际曾替海外知名品牌做嫁衣,他们的工厂在商用后厨设备领域深耕10余年。现借助Amazon Business推出自主品牌Kitma,直接将产品销售给北美的终端小B用户,挺进全球商业采购市场,并取得了初步成功。

纵观其转型经历,不难发现,上线前对市场趋势的准确判断、上线后决策者身先士卒的转型决心、线上线下差异化选品、大件货物的精细化运营等关键点,值得每一位心怀品牌战略、布局跨境电商的传统贸易商、工厂借鉴。


准确判断市场趋势,以Amazon

Business为跨境电商突破口

“在商用后厨设备这个领域,工厂做了十多年的OEM/ODM业务,给很多海外的大品牌做过配套。我们希望在这个领域深耕,那么进入零售市场、在海外市场建立自己的品牌,便是我们绕不开的问题。”

型德国际总经理Francisco告诉我们,“然而,在传统渠道与经销商合作,其间产生的沉没成本、押货成本和不可控风险,我们都难以承受。因此,跨境电商是我们摆脱这些问题的绝佳机会,但在最初,我们是一心想要做自建站的。”

型德探索电商之路

“一开始并没有考虑亚马逊。”Francisco说,“因为觉得产品不适合。综合电商网站上的消费者以C端为主,而我们的产品全是商用餐厨设备,面向B端顾客。”“另一方面,我们得知美国有家做商用餐厨设备的垂直电商,在北美的年销售额已经超过10亿美金,每年还保持40%的增长。这对于我们是极大的震撼,做品牌自建站的想法就油然而生了。”

然而,人员经验不足,操作成本、引流成本等诸多瓶颈,让自建站的计划在不断提出、被怀疑、推翻、重来中循环……

入驻Amazon Business之前,型德国际在自建站的道路上摸索了3年,却未能找到明确的执行落脚点。

后来在飞机上与一位“亚马逊圈内人“的偶遇,让型德萌生了上线亚马逊的想法。

“说起来挺戏剧化的。”Francisco说,“飞机上遇到的卖家是做服装的,亚马逊上一年的销售额是10亿级别,我非常震惊。他还问我们为什么不做亚马逊,真是‘一语惊醒梦中人’!”

Francisco开始多方搜集亚马逊相关的资料:亚马逊全球开店公众号上众多的成功卖家故事,给了他初步的信心;同时亚马逊追求产品品质的理念,又与崇尚品质的型德不谋而合。

此外,让他们更感兴趣的是Amazon Business。

Amazon Business是亚马逊2015年上线、面向企业及机构买家的一站式采购站点,其域名也是Amazon.com。

注册Amazon Business的企业买家账号,登陆Amazon.com,就会看到Amazon Business的页面。

在上面采购,可获得比个人消费者更优惠的价格折扣、账期和物流配送费折扣。

经过3年多的积累,目前Amazon Business全球已经有数百万的企业及机构买家,2018年销售额预计突破100亿美金

“招商经理告诉我们,包括餐饮、食品公司在内的各类线下终端小B用户,都已经直接在Amazon Business上进行采购了。他们的采购量,还在高速增长,差不多是年度复合增长率在200%以上。

Francisco谈到,“同时,商用后厨设备这块,在亚马逊上还是相对蓝海的分类。因此,我们决定立刻跟进。从注册到上线,仅用了7天。”

采购量两倍增长的背后:中小餐馆的采购之痛

餐饮行业在Amazon Business上的采购量迅速增长并非偶然,而是因为Amazon Business解决了他们的采购痛点。

1、北美餐饮行业以中小规模的餐馆为主。中小规模让餐馆业主在采购时处于劣势。

根据美国National Restaurant Association(NRA) 2017年的年度报告,90%的餐馆员工数量少于50人,70%的餐馆没有分店,大量的餐馆规模不大,类似于中小企业[1]。这导致他们的采购数量少,面对传统渠道的供应商缺乏议价能力,有时为了满足最小起订量不得不多订货,导致库存积压。

在Amazon Business上进行采购,较小的起订量和FBA 2天到货的服务解决了这一痛点,使他们无需订购冗余库存,随用随订,随订随到,优化供应链,节省押货成本[2]。

2、同时,因为规模小,餐馆的抗风险能力差,老板格外关注运营成本控制,在采购的事情上一般多方调研、亲力亲为,而互联网可以天然满足这一需求。

而NRA的报告也显示,在2014年,64%的餐馆老板通过网购进行原物料采购。而到了2016年,这一比例增加到了75%[3]。

3、并且越来越多的餐馆业主来Amazon Business进行采购:上面选品海量--从后厨设备、餐饮器皿和餐具,到服务员服装、儿童餐椅,应有尽有,品牌繁多;辅以详细的商品描述及大量的顾客评论,让他们可以多方对比,精挑细选,一站式采购

更低的成本、更方便的采购体验使得2017年餐饮行业在Amazon Business上的采购增长达195%,在14个垂直行业排名第二。大趋势让型德国际不再犹豫,暂缓筹备了3年的自建站项目,迅速开启了Amazon Business之路。

2017年各垂直行业在Amazon Business上的采购增速

方向对了,勤奋是唯一的出路

作为总经理,Francisco身先士卒,从零开始,勤学苦干,学习Amazon运营知识的同时,组建了 一支由运营、美工、产品开发组成的10人团队,快速做出了成绩:

上线第一周,没做任何推广,

就成交了一笔千元美金订单;

30天内,实现第一个日销售过万美金;

3个月内,月销售额突破20万美金……

Francisco坚定地说:“不管做什么,我一直都坚信,方向对了,勤奋是我唯一的出路;方向不对,再多的努力也是白费。我们很庆幸,找对了Amazon Business这个方向。”

尽管开店才半年多,型德国际已经在亚马逊上显露出从“小白”变“大卖”的趋势:截至10月底,在工业商用及科研品类的2018年新晋中国卖家中,型德国际就已经是佼佼者了。

型德国际亚马逊运营团队取得成绩后,小伙伴们开心留念

“从招商经理那里得知了这一成绩,团队非常惊喜和自豪!”型德国际电商运营总监钱婷婷说,“除了成绩之外,最让我兴奋的是,我们在国内就能直接触及大洋彼岸的B端顾客,产品也得到了他们的认可。

我喜欢每天在后台的订单中心查看他们的名字,除了各种餐馆,还有大农场、学校食堂和冷冻食品公司,甚至有全球知名的连锁酒店

还有一家公司订货三次。我们搜索他们的公司名,找到官网,发现原来他们做的是定制街边的热狗车、披萨车!”

“从0到近百万美金的销售,用了不到一年,比线下业务快多了。所以对Amazon Business,我们非常有信心。预计到2019年,实现月销百万美金!”Francisco补充总结道。

线上线下差异化的选品思路

然而,成绩背后,绝不是一帆风顺。带着从零开始的团队,传统制造出身的Francisco遇到很多困难,其中第一个就是如何做好第一批选品。

“多年的OEM让我们对美国市场有一定的了解;可对于线上适合什么产品,我们没有概念。”Francisco说,”但明确的是,如果要做好,肯定要做差异化、针对线上单独开发产品线。”

1、差异化的第一步,是强化包装防护。

传统贸易工厂是FOB模式,而在亚马逊模式里,产品要遍历头程物流、海外仓到FBA、再到FBA配送等各个环节,才到达消费者手中。

多一个环节,就多一份货损的可能。

尤其商用分类的产品,比如冰箱,构造复杂,配送人员的不专业就可导致产品的损坏、额外的售后费用和差评。对此,型德国际改进了产品包装,辅助防摔打测试,力求把物流造成的货损降到最低。

2、在产品维度的差异化,型德国际也做了很多探索:

首要任务是厘清线下品牌产品的外观与实用专利,重新设计,避免因侵权而引起的纠纷。

其次,是在保证产品原有功能的情况下,适当减小产品体积,以降低物流成本,提高性价比。

最后,以打造最佳性价比为方向,去掉一些华丽的外观设计,以简约实用的思路设计产品。

3、上线以来,以卖家后台数据为基础,配合亚马逊客户经理的建议,型德国际不断开发特供线上的产品线:从商用后厨三开门冰箱,到专业制冰机、洗碗机、啤酒柜、后厨清洁水槽、到三明治陈列台等等,为客户提供了更多选择。

未来,型德国际的计划是在Amazon Business上打造一个一站式采购的垂直店铺。

“如果想开一家餐馆,从后厨设备到器皿、餐桌餐饮、甚至收银设备,都可以在这里采购。”运营总监钱婷婷说。

大件商用产品的精细化运营

第二个难点,在于大件商用产品的精细化运营。

大件商用产品的进入门槛相对较高,是绝对的蓝海分类。因此对于此类中国卖家而言,此时进入Amazon Business是重大发展机遇。但运营的难点,完全不同于小件消费品:

FBA配送费用较高,

是使用FBA,还是海外仓自发货?

如何与线上顾客沟通

产品的使用信息及售后服务?

这些困惑都在型德国际的运营团队深入了解亚马逊规则后,并在Amazon Business招商团队的帮助下得到了迅速解决:

√ FBA vs 海外仓自发货

尝试的过程中,型德国际发现使用了FBA的产品,曝光和销售都有不同程度的提高,部分产品的配送成本也有所下降。因此,目前的策略是只要能入FBA的产品全部通过FBA发货。“而有些大件产品,因为货损和配送费高,不适合放入FBA,我们计划加入亚马逊的SFP项目(全称Seller Fulfilled Prime),这样自发货的产品也能享受Prime标志、从而有更大的能力去竞争Buy Box、和FBA卖家进行竞争。不仅利用我们既有的3个海外仓的备货和人员能力,同时又能获得FBA所带来的好处。”Francisco补充道。

产品使用说明的沟通

商用设备在使用上相对复杂,而Amazon Business允许卖家一键上传产品使用说明书,同时搭配视频,以及A+上的参数说明,减少了双方的沟通和交易成本,团队可以把节省下来的时间解决其他问题,大大提高了效率。

除此之外,批量折扣功能,即直接按照购买数量设置阶梯价格,也减少了团队的沟通成本,还能快速协调客户的期望区间价;而由于自身品类在亚马逊上已经所获得的佣金折扣,从15%的佣金抽成最低可以下降到6%,也可以让利给客户。

Francisco告诉我们:“和C端产品不一样,我们的产品,是卖给餐馆还要帮餐馆去赚钱的。所以,我们会在产品的质量、外观、寿命等方面,都做进一步提升,并延伸保修期,以实力打造在餐馆老板心中的品牌形象。

抓住时机

跟着Amazon Business,

“直通全球优质企业买家”

此外, 型德国际还透露,O2O模式是未来的重点探索方向。

“如果在亚马逊的业务达到一定体量,我们会考虑在当地布局体验店。”Francisco说,“通过线下体验店的产品展示,引导顾客到线上购买,同时亚马逊线上积累下来的品牌效应,又会让更多顾客来到我们线下的体验店,形成一个正向循环。”

“在亚马逊上,餐厨设备行业还是一片蓝海,我们一定要牢牢抓住这个机会。未来我们还会进驻日本站、欧洲站等。Amazon Business站点开到哪里,我们就到哪里,携手Amazon Business,“直通全球优质企业买家”

企业线上采购已是大势所趋,并且增长势头越来越明显。Amazon Business美日欧站点发展成熟,成为越来越多客户可信赖的采购帮手,广泛多样的企业与机构买家不断增加的采购需求,进一步刺激亚马逊商采市场体量高涨。根据Forrester预测,未来5年,B2B电商市场的年化增长率高达10%!


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