易久批COO:B2B的终极状态一定是产业链贯通的

来源:营销悦读乐享俱乐部

作者:

2018-11-20 14:33:57

2014年之前,这还是一家传统的区域酒水连锁企业,深耕合肥、长沙市场,已经做了七八年。因为做连锁店,品类比较全,酒水品类几乎囊括了合肥本地的酒品需求。

得遇良机,转型线上

2014年之前,这还是一家传统的区域酒水连锁企业,深耕合肥、长沙市场,已经做了七八年。因为做连锁店,品类比较全,酒水品类几乎囊括了合肥本地的酒品需求。与此同时,库存也特别大,如何把產品周转率变得更高是管理层一直在思考的问题。

市场慢慢给连锁店一些反馈,比如周边的小店问能否给他们供货。这是一个很好的信号,仔细推敲之下,发现现有小店的很多痛点,如供应商太多、买东西不方便、送货不及时、价格参差不齐等。借着这个机会,随即做了一个简易版的APP订货平台,开始有计划地向周边小店推送。出乎意料的是,一个很简单的APP,竟然真的有很多人在上面买东西。而一开始的模式也确定了易久批后来以批发市场切入B2B的雏形。

2014年还没有人提什么B2B风口,大家也不知道什么是B2B,从线下走到线上有一定的巧合因素。开始尝试的时候,又觉得它很有意思,因为需求是逐月递增的。3个月之后,此店做了一个重大战略决定——把APP作为单独的项目剥离出来。当年9月,就在北京成立了独立公司。

刚开始只是把它作为一个生意来做,管理团队的最初预想是,先在大本营合肥、长沙做出根据地市场,再慢慢向其他地方扩张。

2014年12月,在一场饭局上贝塔斯曼亚洲基金的总经理龙宇知道了这个APP项目,她非常感兴趣。投资人的市场嗅觉自然非常灵敏,她提了两个建议:

第一,这是一件很好的事情,但如果易久批现在不去扩张和复制,未来别人做了,可能就失去了市场先机。

第二,易久批目前只做了合肥和长沙两个城市,这是原有企业供应链存在的城市,并不代表能在其他城市进行复制。

简单来说,如果再按部就班慢悠悠地往前走,可能会丧失战略性机会。

在投资人的支持下,这件事情就从一个小生意变成了一个投资项目。开始插上资本的翅膀迅速扩张。

品类扩张,流量变现

一开始,易久批就锁定了一件事——成为线上批发市场。

公司成立后,前两年做的事情就是把批发市场搬到线上。在当地租一个仓库,然后由销售人员去小店推广APP,让终端不用再到批发市场的物理门面去买货,而是在手机上搜索,然后仓库送货上门。替代一个线下即有的原型,扩张起来也很顺利,两年时间在84个城市建立了直营团队及仓配设施,GMV迅速上到几十亿元的规模。但毕竟批发毛利低,如同所有电商创业之初一样,易久批没有赢利,但拿到了巨大的流量,很快成为全国终端采购的流量入口。

摊子铺开之后,易久批开始考虑流量变现的事情。主要有两个思路:

一是做品牌定制商品。比如与大牌酒企合作开发新品,做独家运营商。因为是厂到端直供,所以性价比很好,没有层层渠道,有足够的利润空间。这类定制产品再通过线上批发城的流量进行销售变现。

二是做品类扩张。这个APP最早叫“易酒批”,后来改名“易久批”也是因此。实际上,品类扩张从一开始是被市场推动的。一些烟酒小店除了酒品之外还需要配送饮料,因为烟酒店有饮料需求。当时市场上已经出现一些做得不错的B2B企业,主要做快消品。易久批发现有些客户在自己的APP上买酒,却通过别人的APP买饮料,这是一个危险的信号。

互联网讲究频次,频次是生命。如果别人的频次很高,就可以在APP里加入酒品,那就很危险。于是易久批也开始加入饮料品类。在做饮料品类之后,易久批发现了一个新的市场机会:除了烟酒店之外,小超市、便利店甚至餐饮店也需要饮料,也都是他们的潜在客户。这是一个更大的市场。2017年开始,他们将品类扩张得更全面,几乎满足了便利店的基本需求。

幸运的是,这两个思路的执行上,易久批都获得了巨大的成功,一方面是实现了企业的赢利;另一方面是变身为快销品综合B2B平台,在更大的赛道上占据领先优势。

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