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在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

来源:华兴资本

作者:华兴资本

2019-06-18 11:24:56

中国MRO市场至少1.2万亿元人民币,尚无B2B巨头诞生。这片蓝海市场怎么看?

产业互联网已成为2018下半年来创投圈最为津津乐道的热词,但其中的重要赛道MRO却鲜为人知。

2019年6月18日,工业用品电商服务平台震坤行宣布完成腾讯领投的D轮股权融资1.6亿美元,再次刷新中国MRO领域迄今最大单轮融资,并被认为是腾讯2018年组织架构调整、强调向产业互联网转型后,在产业互联网领域的一笔大额投资。

美国、日本在千亿美元MRO市场规模下,已诞生固安捷(Grainger)、法思诺(Fastenal)、MonotaRO等百亿美元市值的上市公司。中国MRO市场至少1.2万亿元人民币,尚无B2B巨头诞生。这片蓝海市场怎么看?

01.MRO行业:孕育下一个产业互联网巨头

什么是MRO

MRO即Maintenance, Repair & Operation,指在实际的生产过程不直接构成产品,只用于保养、维修和运营设备的物料和服务。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

市场研究普遍认为,中国工业企业的MRO采购需求约占企业产值的4%-7%,随中国工业生产总值增速稳定,存量市场巨大。

中国与美国、日本等成熟MRO市场相比,核心特点是分散繁杂、采购涉及的链条长且效率低下、以及下游工厂的信息化程度低。

B2B模式解决MRO传统经销模式痛点

我们对国内市场MRO生产厂商、品牌商及终端客户的痛点进行了研究,发现相比传统经销模式,B2B模式较大程度上解决了MRO生产厂商、品牌商及终端客户的痛点。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

如下图所示,根据MRO领域部分B2B企业内部调研统计,B2B模式能帮助客户有效降低21%的TCO(总体拥有成本)。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

然而中国目前MRO的B2B模式渗透率很低,从金额上讲不足1%,未来还有很大提升空间。

02.我们对行业未来走势的五个判断

基于对中国MRO领域B2B主要企业和海外成熟对标企业的分析,我们对未来行业走势做出以下判断:

直销的发展模式更接近行业终局

国内MRO领域B2B经营模式主要分为分销(To次终端)和直销(To终端)两类,这两类在国内均有代表企业。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

分销模式虽然能快速聚集一定销量,但无法获取终端客户的采购数据、了解真正的终端客户需求,并以此指导生产厂商和品牌商精准生产,因此分销模式对生产厂商和品牌商价值有限。

此外,就对终端客户而言,分销模式对产业链的改变仅仅是在贸易角度,即对分销商提供低价货物,然而在终端客户对履约能力、售后服务能力、信息化对接能力的要求上,分销模式无法满足并积累相关能力,因此未来很难转型去服务终端客户。

而反观直销模式,则能真正触及并解决生产厂商、品牌商及终端客户的痛点。就对终端客户而言,直销模式还可以进一步引导消费,尽可能精简客户所使用的SKU,有助于产业链整体效率的提升。此外,直销模式可以不断积累履约配送、售后服务、信息化对接等能力,建立门槛。

震坤行是中国MRO领域B2B企业龙头,规模最大,主要服务终端客户,是直销模式的代表。在直销模式类的B2B企业中,震坤行实现了产品覆盖最全,供应链能力最强。

自有品牌是国内MRO领域B2B企业发展的必经之路

B2B的本质是渠道,在上下游分散的MRO领域,B2B具有渠道价值。同时,发展自有品牌,是B2B企业提升综合毛利率的重要举措。国外固安捷和法思诺的自有品牌营收占比分别为21%和13%。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资B2B企业需要在发展到一定规模时,方可开始建立自有品牌,原因是B2B企业需要在具有一定客户基础和粘性的前提下,才能方便进行自有品牌的替换及渗透。在MRO领域,一般认为企业规模在做到数十亿年营收时,是一个发力发展自有品牌的好时点。

在国内MRO领域,头部B2B企业适合优先扩大产品线覆盖范围和扩张规模

从海外经验来看,亚太地区客户相对于北美客户,特别在中国,对价格的敏感性很高。因此,主营在亚太地区的MonotaRO的整体毛利率要低于主营在北美地区的固安捷和法思诺。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

MRO企业的主要费用项在人员薪酬,以及受当地人力成本驱动的物流履约费用。由于亚太地区的人力成本普遍低于北美地区,且人效普遍更高,故亚太地区的MRO企业费用率相对更低,能够保证较好的盈利性。

中国终端客户对价格相对敏感,所以国内MRO领域B2B企业的毛利率短期迅速提升较难。此外,中国终端客户特别是大中型客户对MRO产品的一站式采购诉求高,故头部B2B企业适合扩大产品线的覆盖,满足终端客户一站式采购的需求,从而更好解决行业痛点,提升客户粘性。

同时,头部B2B企业在获取到更多客户,以及单客户更高wallet share水平的基础上,能够对分散的上游形成更强的议价权,从而降低采购成本提高毛利率并获得更好的账期条件。

收入、毛利率和营运资金是MRO领域B2B企业的三大核心指标

收入、毛利率和营运资金三者相互影响。以海外MRO巨头为例,法思诺的毛利率高于固安捷,主要是法思诺的紧固件产线毛利率相对较高,且在公司中收入占比较大。

由于MRO领域是一个涉及产品线、SKU非常多的领域,每个产品线,甚至相同产品线下不同SKU的毛利率都会存在较大差异,因此,企业如果过于追求高毛利率,会在一定程度上牺牲掉产品线的覆盖和收入的规模。

在你不了解的MRO领域,腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

法思诺的收入规模远落后于固安捷。收入规模的不同,直接导致上游采购规模的不同,从而影响到公司对上游的议价能力,影响营运资金的周转(法思诺的应付周转天数短于固安捷)。

在中国国情下,MRO领域B2B企业下游账期普遍较长,故在成长初期比较考验B2B企业的营运资金管理水平,但随着企业业务规模逐步扩大在某一阶段会出现拐点,现金流逐步转正。

究其原因,是因为:企业开始有能力通过各种渠道解决营运资金问题,除了上述提到的通过规模获取更好的供应商账期外,还可以进行精细化的应收账款逾期管理,以及通过多种库存解决方案如寄售库存、专属库存、共享库存等方式来加快存货周转速度。

随着国家支持中小企业金融政策的不断深化,传统商业银行正在积极、灵活地探索多种债权方案解决中小企业融资难问题。

此外,微众银行等金融科技服务商的发展,其强大的数据分析和风控能力与B2B企业的商流数据相结合,使得供应链金融服务可以惠及产业链各环节的参与者,使整个产业链的资金周转效率大幅提升、信任成本大幅降低。即B2B企业除股权融资外,当前能够通过更多的资金渠道来解决营运资金问题。

收购兼并是未来行业内B2B企业发展的大趋势

纵观海外MRO巨头固安捷的发展历史,固安捷一直通过收购兼并来进行外延式扩张。截至2018年末,固安捷累计并购企业数量达30余家,并购企业特征可分为两类,一种是在别国或区域内为龙头性质的工业品直销商。

一种是在工业品细分市场上提供专业服务(含产品目录、物流配送、软件系统)的供应商。固安捷通过不断的收购兼并,将经营产线品类不断扩大与全面化;经营范围也从北美洲的美国走向加拿大,并扩张到欧洲及亚洲市场。

由于MRO领域不同产线差别较大,单纯的企业内生性增长与孵化发展速度太慢,行业纵深赋能和并购整合,打造行业生态,将是国内MRO领域B2B企业发展的大趋势。

以震坤行为例,其在2019年1月完成了对上海航利实业有限公司大部分股权的收购,此后航利作为震坤行的子公司,正式加入震坤行体系。航利主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域,拥有大量先进制造业的终端客户。震坤行收购航利大部分股权,便是为了进一步加强其在工业安防和个人防护领域的服务能力。

03.优质MRO企业识别方法论

我们认为在MRO领域,优秀的B2B企业应该具备如下特质:

优秀的产品管理能力:企业可以通过全面的产品线覆盖,满足终端客户一站式的采购需求,并同时具备产品的精选能力和自主品牌的开发能力

强大的IT能力:企业能够打造多种适合制造业的互联网采购系统,并能以海量数据为基础,进行数字化商品建档,从而建立数字化的采购平台

覆盖全国的智能化供应链体系:企业应拥有全国范围的智能化仓储物流体系,打造效率最高、成本最优的履约网络

专业的深度服务:企业应具备供应链金融、物料管理、设备管理等多种专业能力,持续为终端客户深度赋能

良好的营运资金管理水平:企业能通过精细化的上下游账期管理、丰富的库存解决方案、以及多渠道的资金来源,来持续管理和优化公司营运资金。


编辑|亚敏


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