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银行网络金融基础逻辑的探寻:需求、业务、协作

来源:腰腰金融

作者:金腰子

2019-06-10 14:15:11

目标与路径,需要与银行的体量、身份、市场角色去做对应的选择,这样的选择并无对错,只与银行自身的短期或长期角色定位有关系。

在说网络金融的时候,我们总有一些不能绕开的基本问题,比如:

网络金融要解决什么问题?

网络金融与电子银行的区别?

网络金融与业务和科技的关系?

第一个问题,是要回答网络金融的初心,以及根本需求。

第二个问题,是要回答网络金融与原始业务的纵向关系。

第三个问题,是要回答网络金融与协作部门的横向关系。

第一个问题

对于初心,不同的人有不同的理解,往大了说,是为了提升银行在当今数字化社会中的核心竞争力。但是大的事情终归要回归细节,才能让战略平稳、可持续的落地。

落到细节,这个初心可能是零售端的集中发力,有可能是企业端的充分融合,也可能是两者兼顾,这取决于银行在特定时期的特定诉求,例如在当下,到底是零售端的薄弱,还是企业端的缺失,还是双双失守,但是无论如何,事物的发展总有一个前因后果,有些零售端丢失是因为企业端(代发、办公、平台粘性)的薄弱,有些企业端的失守是因为零售的赋能(品牌、交易、数据)能力不够。

而面对零售端或者企业端客户的问题,是品牌的问题,还是产品的问题,还是客户结构导致的综合性问题,不同的问题对策不同。

这可能就要依据不同银行自身的实际情况来判断初心到底为何。

第二个问题

第二个问题是纵向的关系,纵向关系里面,不可避免的要谈到存量与增量的关系。无论是国与国的交战,还是企业间的市场竞争,或是企业内部的部门墙阻力,问题的根源普遍在于存量与增量的矛盾冲突。

“是多切蛋糕,还是做大蛋糕”,这样的问题总是会引爆各种各样的矛盾。

其实所谓的业务调整与优化,难道不都是为了做大增量吗?在增量出现的前提下,很多存量矛盾才相对容易解开。只是在增量乏力的情况下,增量与存量的边界被人为的模糊了,之间认知的矛盾摩擦也就容易变得激烈。

因此从电子银行到网络金融的转型,一定程度上也就代表了银行从存量维护,到增量获取需求的转变。然而“增量”的概念,毕竟要带入到具体的目标中,也要结合到具体的方法中,才不会让增量变得虚无。

从目标来看,增量的目标是“客户”,还是“业务”,这个问题会导向完全不同的结果。是客户,那么路径主要聚焦于从新渠道、新交互、新用户、新客户的发展,终端客户体验则是设计的核心。如果是业务,那么路径更聚焦于存量客户的深度激活与运营,新的激活手段(产品服务、渠道媒介)是涉及核心,或出让运营权换取业务量的模式,即脱离实体形式的通道化的发展,价格、与中间平台的对接融合程度则是设计的核心。

不同的目标和路径在一定程度上存在相悖的关系,毕竟既当裁判员又当运动员,总会让自身在市场中的角色出现混乱,对两种路径的聚焦发展都不好,因此路径的实施上同样需要精细化、差异化的目标管理。

目标与路径,需要与银行的体量、身份、市场角色去做对应的选择,这样的选择并无对错,只与银行自身的短期或长期角色定位有关系。

第三个问题

第三个问题是横向关系,网络金融本身是一种业务产品吗,还是一种渠道产品?网络金融是科技赋能提供者还是接受者?

如果我们把横向关系切分开来,对业务的主管部门来说,商业模式是业务交易的获利。对于科技部门来说,商业模式是科技服务的获利。对于网络金融来说,更接近于业务与科技的融合体,或者说平台化,这个平台化的职能角色,本质上与互联网一直以来在做的事情并无二致。

那么网络金融的核心商业模式,更接近于从获客到活跃到交易转化的用户运营,依靠运营获得渠道收益。

只不过在互联网这个“大全量、大增量”的市场中,存量如何服务,增量如何服务,或是将所有目标都视作“增量市场”提供服务,是应用存量平台产品承接全量市场,还是用新平台产品承接增量市场,还是用新平台承接全量市场之后再做精细化的分层运营,横向的协作沟通更需要新的共识。

因此科技有科技的使命,业务部门有业务部门的使命,渠道部门自然也有渠道部门的使命,回到线上运营的落脚点或许才是最终的目标。

商业的演进

银行在互联网主导的新型市场,总有些被牵着鼻子走的感觉,今天看到某一市场好,ALL IN杀入,明天看到另一市场好,继续ALL IN。有些时候不是因为我们看到市场大,而杀入市场拼个你死我活,毕竟当我们认知到市场很大的时候,普遍市场已经进入红海竞争的状态,在红海中的拼杀,更需要讲求精准的方式方法,否则跳入红海无异于“自寻短见”。

比起研究哪个市场巨大火热,更应该聚焦于痛点问题的调研梳理,以及深入研究痛点的规模、成长速度和背后的原因。

作为业务部门自然有在成熟市场拼杀的责任,作为新型渠道部门,或许更该有布局培育未来市场的担当。

未来的挑战或许比现在更复杂,5G的正是商业化还会带来更多产业结构和商业模式的激变,新型渠道、新型交互技术可能因此进入新一轮的爆发式发展阶段,这样的机遇和挑战勿谓言之不预啊。

头部的成长很多时候不在于红海中的搏杀,而是在红海到来之前,找准了要去培育的市场对象。作为信用信息中介的银行,找准市场,精准培育难道不是更有优势的能力吗?


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