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汽车后市场的成年礼:新“2B”革命

来源:后市场张杰

作者:张杰

2019-04-23 17:14:38

从去年开始,B2B越来越成为商业的聚焦点。随着过去2C领域的消费互联网逐渐成熟,行业格局走向稳定,集中度不断提高。

从去年开始,B2B越来越成为商业的聚焦点。随着过去2C领域的消费互联网逐渐成熟,行业格局走向稳定,集中度不断提高。

    而B2B所在的产业互联网则被视为互联网下半场,下一个巨头诞生地。汽车后市场作为这个领域的一个大阵地,也应是如此。

    1、巨头的2B战略

    今年,各大巨头也尤为明显的倾斜2B业务。各大巨头都拿出了实际行动。

    9月30号,腾讯组织结构调整的消息刷屏。这也是即将20岁的腾讯,时隔6年一次大规模内部构架调整,发力自身并不擅长的2B领域。马化腾说:“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级,互联网的下半场属于产业互联网。”

    当然,腾讯的老对手阿里巴巴更不必说,本身就是靠B2B业务起家,后来的阿里云、钉钉、菜鸟物流都成了细分领域的独角兽。

    在更早之前的9月17日,京东金融悄然改名为“京东数科”,此举也被外界解读为向2B转型,去金融化,强调赋能。

    不仅如此,美团、阿里等互联网科技巨头,都把2B业务作为重要的发力方向。

    巨头入场,形式上证明2B发展是硬道理,而围绕着产业的服务,比如金融,也会更加带动起来,对于行业是个好事。

    我总结下B2B的发展历史,总结为三个阶段:流量、效率型交易、服务型生态。

    2、B2B1.0=流量模式

    一般B2B领域都是从信息撮合平台开始。比如,阿里起家的外贸B2B业务,慧聪网等。这类企业的盈利模式,主要都是靠信息不对称的流量批发,收会员费和广告费,不涉及具体交易。

    这类企业,生于网络信息莽荒年代,长于黄页式信息服务,成于流量批发转化。适合于简单的贸易信息流撮合对接。根本不切入交易。

    如果不切入交易,B2B平台对客户的粘性和交易数据获取也无从谈起。因此,随着产业纵深提升,B2B走向了2.0时代。

    3、B2B2.0=效率型交易模式

    我对B2B业务的2.0时代称为,以提升产业交易效率为基础的撮合及延伸。以找钢网为代表的(找X网系列)B2B项目是这种模式的代表企业。

    2.0版本交易型的B2B电商,都是从流量入口(信息流、交易流、资源流、金融流),进一步挖掘产业中的信息不对称机会。以撮合、自营、寄售、SaaS等方式,依托强运营,发展为交易、物流、资金流齐备的供应链综合服务体,提高产业链的运行效率。

    有些领域的B2B电商,做撮合交易,实际的产业链运行效率并没有提升,算人效和毛利更是远远低于传统产业原有的生态。而后市场汽配电商就是属于这类。

    我们判断一家企业或者一个商业模式有没有价值,是要看他有没有为核心用户创造有效价值,为目标用户解决客观问题。

    我们从找钢网的发展路径可以看出,撮合只是入口业务,并不足以形成壁垒。这类B2B企业需要快速转移到其他方式变现,撮合很难盈利。

    找钢网就是快速的从撮合过度到了自营业务开始盈利。王东(找钢网创始人)的计划是,将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台,通过订单集中化优势,进一步提供衍生服务,包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等,打造大宗商品全产业链生态体系。

    不过,我们从找钢网IPO后披露的信息来看。2017年找钢网包括物流、仓储加工、供应链金融、大数据在内的整个配套服务板块仅实现8900万元的收入,占总收入的0.5%。也就是说找钢网98.7%的收入来自于自营钢贸业务,这让找钢网看起来更像一家钢铁贸易公司,而不是互联网平台型公司。

    这个表明一个趋势,随着一家企业产业越纵深,越离不开线下。正印证我之前评论后市场的“产业属性在前,互联网属性在后”观点。所以,我们也看到,做简单撮合,脱离线下的汽配电商几乎全部死掉或彻底转型,而深扎线下渠道的(比如康众)反而快速扩张起来。

    随着这一波交易型的找X网完成历史使命后,我们发现,这套打法并不是*药水。针对碎片化、专业化、更依赖服务的领域,似乎挑战更大。也亟需另一种商业模式去承载这类垂直产业。

    4、B2B3.0=S2b2c服务型生态模式

    我以汽车后市场为例,这类垂直产业的特点:总体量庞大、更碎片化、单笔交易客单价更小、市场集约度更低、交易环节复杂、交易中服务占一定比例、线上成本高到超过线下存量流量成本。

    因此,针对后市场这种产业的路径,不是通过拉线上撮合交易快速形成“天网”,然后快速通过提升产业效率挣钱的方式。因为,从*步,线上“天网”构建成本就是一个天文数字,甚至是个不可能完成的任务。

    这个逻辑还是去替代服务终端的小b,但是后市场行业早已形成共识。真正的流量入口在服务终端小b手中,线上杯水车薪。

    因此,应该换一个思路,这种行业的想要去替代服务终端的小b,是不合理的。去连接小b,服务小b,帮助他们获利(获客、促销)通过业务来带动信息化水平的提升,才是可行的道路。非是以交易切入,而是以服务小b切入。为客户创造有效价值就能获得好的发展。

    因此,总结这类模式有如下几个特点:

    从重建线上到连接小b现有线下流量

    从信息不对称盈利到信任不对称盈利

    从对小b的利润剥夺到为小b先赋利、再赋能

    从对小b的革命斩杀到连接小b成为命运共同体

    从单点切入到同时连接产业多个关键角色(比如修配联合)

    这个模式去年被阿里的曾鸣教授整理成S2b2c模式。当时将S解释为一个供应链平台,在今年的观点进化中,将S升级为精准服务商平台的概念。认为未来商业模式必然以客户为中心,有价值的是向客户提供持续优化服务的精准服务商。在本篇文章中不做展开阐述。

    5、尾声

    我们通过B2B的升级路线可以看出。

编辑 | 亚敏


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