找煤网:探索煤炭行业相适应的游戏规则

来源:

作者:石富元

2018-05-07 13:48:50

每个行业都有自己的现实情况,需要探索出相适应的游戏规则。”在采访过程中,找煤网CEO崔耸把这句话反复强调了好几遍。

每个行业都有自己的现实情况,需要探索出相适应的游戏规则。”在采访过程中,找煤网CEO崔耸把这句话反复强调了好几遍。

崔耸大学毕业后进入中移动负责技术开发工作,6年后选择离职接手家里的煤炭贸易生意,一干就是12年。

“上游绑定1-2家煤矿,下游绑定1-2家终端用户,平时吃吃喝喝搞好关系,每年做几个亿流水,中间赚2-3个点的毛利差额,这差不多就是传统煤炭贸易商的生存方式。”

但随着社交工具的普及,以及下游企业采购规范程度的不断提升,很多行业交流群被越来越多建立起来,价格等重要信息变得越来越透明,传统煤炭贸易生意越来越不好做。

“2015年以找钢网为代表的垂直行业B2B平台大量崛起,我当时下决心砍掉传统贸易业务,全力开发煤炭行业的B2B电商平台。”崔耸随即在2015年上半年创立了找煤网,并迅速开发网站实现上线运营。

最初崔耸想学习淘宝以撮合交易为主业,但很快发现交易双方一旦搭上伙就会绕开找煤网自行交易。在2016年下半年找煤网开始学习京东切入自营业务,和找钢网一样集采分销,但随着煤改气政策的出台,大量下游中小型用户纷纷放弃使用煤炭,分销的模式也未能实现大的起色。

随后经过不断尝试,找媒网开发了自营、资讯、供应链金融、物流等4大业务,将自身的定位重新定义为“行业的高效连接者”,其业务才从2017年下半年起开始爆发。

截至目前,找煤网单月营收5-6亿元,去年同期只有3-4千万元,崔耸告诉小饭桌记者,按照这个增长趋势今年平台能实现100亿元营收;去年下半年找煤网已经实现了盈利,全年实现净利润近千万元。

“撮合业务虽然没实现盈利,但让上下游80%的企业成为了我们的用户。”

找煤网2015年6月份完成的3000万人民币Pre-A轮融资,由元璟资本和源码资本联合投资。

跳出撮合与分销的坑

据崔耸讲,找煤网平均客单价为500万元,对于这些大宗贸易商而言,买卖双方都有很强的意愿绕开中介平台,自行交易。

“淘宝可以实现所有的交易在平台过流水,我们很难做到。”

经过1年多的实践,虽然行业内上下游大部分的企业都已经和找煤网建立了联系,但实质性的交易却很少在找煤网上发生,因此找煤网也就很难通过撮合交易赚取佣金。

为此崔耸在2016年下半年及时做出调整,上线了自营业务。“我们手里有几十个行业微信群,上游煤矿和下游采购商分开,我们希望通过资源匹配,实践集采分销模式。”

和很多大宗商品B2B平台一样,找煤网先从上游采买一批煤炭,然后再到下游做分销,赚取其中的价差。

但崔耸很快发现,这种模仿钢铁、石油行业的做法,很难在煤炭行业跑通。

据崔耸介绍,全国钢厂只有几百家,石油厂商只有“三桶油”,但它们下游有数量众多的终端用户,属于“大B to小B”;而煤炭上游有几千家煤矿厂商,下游原本也有大量小B用户,但随着煤改气政策的出台,大量小B用户消失,目前下游只有2-3万家大B用户,因此煤炭行业演变成了“大B to大B”。

“钢铁和石油都是标准品,而且都是上游集中,下游分散,贸易商可以通过大量集采再分销的方式运营;但煤炭是非标品,上下游都比较集中,集采分销的方式很难走通。”崔耸讲道。

面对下游数量有限的大B采购商,再加上行业信息的越发对称化,要想生存只能卖的更便宜,无法卖的更贵,因此向下分销的方式并不适合煤炭行业。

“撮合也学了,分销也学了,都不成功,当时市面上已经没有可以模仿的模式了。”

再次尝试失败后,崔耸只能根据行业特性探索新的模式,最终把自营业务的重点锁定在向上集采端,即先从下游获取订单信息,再向上游议价,获取利润空间。

由于煤炭是非标品,下游采购商的要求也不同,找煤网有了反向集采的操作空间。据崔耸讲,钢材的毛利只有0.2%,石油的毛利只有1%-2%,而煤炭的毛利有3%-5%,而且煤炭都是大额订单。

“京东+彭博社”模式

由于煤炭是大宗商品贸易,而且产品非标,所以每天需要搜集信息做价格指导。

“现在虽然有大量的行业微信群,每天各种产品信息都会即时发布到群里,但这些信息都是分散的,并不能对采购商起到很好的价格指导作用。”

找煤网通过手里几十个微信群,每天搜集各种行业动态信息,整理出价格指数等统计数据,指导上下游企业做交易决策。

“我们的资讯服务类似于彭博社,既可以指导平台用户,也可以指导我们自己的自营业务,对于我们自己的采购用户,我们还会提供更丰富维度的数据,帮助其做采购决策。”

据崔耸讲,资讯业务目前免费,主要是为了提升用户粘性,提高自身自营业务的性价比。

除了资讯与自营,找煤网同时提供供应链金融与物流服务。

由于煤炭贸易是大宗贸易,下游采购商往往需要融资服务,找煤网引入银行、上市公司等资金方,为平台上的下游采购企业提供融资服务。“这块业务也是免费的,一方面可以提升用户对平台的好感度,另一方面也能为自营业务提供资金支持。”

由于集采的规模量大,找煤网不仅能从上游煤矿厂商处拿到更低的采购价格,还能从资金方拿到利率更低的资金。

而在物流方面,崔耸告诉小饭桌记者,物流费用占到了煤炭贸易价格一半的比重。

“运一吨油、一吨钢、一吨煤炭的运费价格差不多,但一吨煤500多元,一吨钢3000多元,一吨油7000多元,运费在价格中的占比有很大的差别。因此提高煤炭交易过程中物流的效率,降低物流成本,就能在交易价格上产生明显的优势。”

据崔耸介绍,煤炭运输分三大阶段,分别是坑口到火车站的“汽运”、从火车站到交割地的“铁运”,从交割地到终端港口的“海运”。后两段运输非常标准化,只有第一段运输有提高效率的空间,目前找煤网的物流业务主要针对于此。

找煤网的物流业务2017年12月份上线,目前单月的营收已经有1-2千万元的规模。

“资讯业务和金融业务用来提高用户粘性,自营业务和物流业务用来创造营收,用户可以从四项业务中任意选择,我在每一项上都比别的贸易商做得好一点,就能整体实现很高的性价比。”

靠“京东+彭博社”的模式,上下游均有几百家企业成为了找煤网的付费用户。

横向拓展

在大B to大B的行业,崔耸认为靠单纯的自营业务,找煤网顶多成为一个大的贸易商,天花板很低。为了在未来赢得更大的市场空间,崔耸把找煤网的定位重新定义为“行业的高效连接者”。

“我希望通过资讯、自营、金融、物流四项业务,让找煤网被更多的用户所需要,所使用。”

而在业务拓展方面,崔耸坦言自己既不可能向上收购煤矿,也不可能向下收购电厂,纵向拓展无法走得通,目前能采用的拓展策略只能是横向拓展。

据崔耸介绍,目前找煤网主要做的是“动力煤”领域,未来可以向焦煤、焦炭、无烟煤等领域拓展,把“京东+彭博社”的模式复制到整个煤炭领域。

目前找煤网一共有50多名员工,其中40%是业务人员,分别驻扎在宁波、上海等交割地,和各地煤矿;客服和数据分析运营人员占比30%,而技术开发人员只占10%,其他是一些行政、财务人员。

小饭桌记者观点:

对于煤炭行业而言,雾霾成因、煤改气政策等宏观原因,导致全社会谈“煤”色变,大量以煤炭为能源的中小企业或关停、或转型。这是找煤网需要面临的主要宏观环境危机之一。但中国的国情是“富煤、少油、缺气”,除了煤炭,其它都需要从国外大量进口,因此长久来看煤炭行业并不存在被取代的风险。

而为了应对环保、去产能等政策危机,推动无硫、无烟等优质煤炭在下游的普及使用,并改变传统行业人们的既有观念,是找煤网未来需要攻破的核心难题之一。

另外煤炭行业是价格管控的行业,如何做好政府关系管理,和在管控条件下谋求发展机会,都是找煤网未来需要克服的发展障碍。

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