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大多数创业公司死于融资

来源:YCombinator创业孵化器

作者:Paul Graham

2019-04-18 16:07:11

创业里最难的是做出大众需要的产品——创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因,就是融资。融资是创业里第二难的事情。

硅谷哲学家,YC创始人Paul Graham从不走寻常路,这篇《融资生存手册》同样也是。

在这篇文章里,Paul Graham展现了投资人的真实世界,描写了投资人世界里的选择困难症和各种焦虑,同时也给创业者提供了跟他们打交道的一系列思考和建议。

创业里最难的是做出大众需要的产品——创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因,就是融资。融资是创业里第二难的事情。

融资市场天性残忍,因为投资人的总数少,是个不饱和市场。作为一家创业公司,你很难同时找超过10个投资人对你感兴趣,也很难约到更多。所以每一个投资人的任何行为都有可能影响到你接下来的发展。

每一个决定背后又都有很大的代价。每个投资人在投资不同项目的时候,投资金额范围往往从五千美金到五千万美金,绝大多数情况下,金额都会偏向高的那个范畴。这也就是说,每一个投资决定都很重要。

你把“对不理解的事物”和“做重要决定”这两个词组合起来时,得到的就是投资者行为的变幻莫测了。

VC尤其臭名昭著,一些肆无忌惮的投资人会故意误导创业者以为他们要投资,其实不然,但即便是一些最善意最好心的投资人,也可能会做出一些看起来不正常的行为。比如头一天还激动不已准备立刻给你写支票,第二天他们可能连电话都不会回复。

他们不是在玩儿你,他们只是纠结症爆发自己也决定不了。

更糟糕的是,这些起伏转变都是环环相扣的。投资人之间彼此都很熟,他们当中任何一个人对你产生了某种“意见”,即便他们自己不愿意承认,这个”意见“也会迅速成为所有他圈子里投资人的”意见”。

你希望他们可以用理智抵抗自己由“意见”逐渐产生的畏惧和贪婪情绪?不可能的。没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴趣的。

有些有创业想法的人肯跟就会问了:那我干嘛还要找投资人?如果融资这么难,干嘛还要做?就没有别的途径么?

一个简单的回答就是:你需要钱去生存。

用自己赚的利润支持自己的企业运营这个想法固然很好,但你不可能凭空创造用户。无论你挣多少,必须要卖一定数量的产品才能达到收支平衡,而卖到那个收支平衡的量是需要时间的。除非你真正开始做,不然没人能预测这个时间是多久。

比如我的第一家公司Viaweb,就不可能靠自给自足做起来。我们的软件要价不低,1995年的时候要价就是每用户每月140美金。但我们花了一整年,才让盈利额能够勉强cover我们其他琐碎的开支。我们自己的存款根本不够活一年的。

咨询公司是你唯一可以指望的,用自给自足的方法开启的创业类别。但别以为做咨询就很简单,它的痛是贯穿始终的,是以年为单位的。

对于某些创业类别,这种以年为单位的时间消耗可等不起。比如你创造的是此刻市场就需要的产品,比如当时Viaweb撞到的互联网购物这个契机,倘若这时候你以年为单位,一边做着全职工作,一边慢慢来,你大概很快就丧失竞争机会了。

往好处看,就是至少你拥有选择权:要么选择融资的阵痛,要么选择先从咨询类企业开始做起的慢性疼痛。在疼痛总量一致的角度来看,融资或许是一件好事,因为技术总是在新的时候最值钱。

但要记住,即便我说融资或许是一件好事,它也只是在无可奈何情况下, 稍稍好一点的那个选项。融资仍然是条死亡率很高的路,不仅仅是没融到钱的话公司要被迫关门,整个融资的过程也随时可能让你痛不欲生。

想让自己从融资过程中活下来,你需要一些说服投资人,与他们可以证明正面交锋的技巧;这就像登山运动员需要知道一些生存技能来帮助他们上下山一样。

以下为我的一些建议。

1. 把期待值降低

融资毁士气,毁的不仅仅是难,更是因为它比想象中的难。杀死士气的不是难度,而是挫败感。在这点上,期待值越低,受挫的可能性就越低。

创业公司的创始人一般性格都是比较积极乐观的。在面对技术问题时,这个态度一般很有效,但在融资角度这个态度就很致命。最好的办法是自我洗脑:投资人一定会让你失望的。

顺便说一句,收购这件事也是。在YC,我们一个副线座右铭就是:交易是会失败的。无论你在谈什么交易,首先假设它一定会失败 。这一小小的思维改变,能带给你的力量是震撼的。

人们往往看到在交易不断推进时,期待值会逐渐开始变化,开始相信一切美好都会发生,然后就像抓住一根救命稻草一样,指望着这个希望。你要抗拒这个念头,因为这是杀死你的最恶元凶。

交易不是人类的其他交流活动,它没有一个可预测的轨迹。交易最常见的失败节点就是交易的最后一刻,万事俱备,对方才开始意识到“我可能不需要这个”,意识到自己可能不是你的东风。所以你不能拿日常直觉来当作指路灯。在交易这件事中,你必须时刻抵抗这种直觉,进入一种近乎病态的愤世嫉俗状态中。

我知道做起来很难。当一个杰出的投资人看起来对你的产品很有兴趣,提到打算投资你时,你的自信心不可能不膨胀,你会开始误以为这场融资将是一个又快又直接的交易。但相信我,从!来!都!不!是!

2. 不要停止公司的运营

这是个听起来像条废话的建议:你当然要在融资的过程中保持公司的稳步运作。但其实做到很难。很多公司融资的时候,就懈怠了正常运作。

融资就是有这种神奇的力量,可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一个投资人会议,但不知道为什么,这一个会议就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不仅仅是开会的那几个小时,更是整个去的路上,回来的路上,以及去之前的准备时间,以及回来后的反思时间。

解决这种分神最好的方法,就是指定一个联合创始人专门应对投资人事宜,然后其他所有人正常的投入日常工作。这个方法在3个人的公司成效最高,尤其指派的创始人不是这个公司的核心技术程序人员。这样的话,公司还能继续保持之前1/2的工作能力,继续往前走。

但这种完美场景并不多见。大多数情况下,公司在融资阶段是停滞不前的。但从各个角度来说,这种停滞不前都是很危险的。

一方面,融资永远会比你想象所需要的时间要长,你最早以为的2周搞定,可能因为各种意料之外的事情,拖了4个月还不见得搞定。这时候,丧失的不仅仅是士气,更是由于你这四个月的停滞不前,让投资人对你兴趣一再退减。

一个4个月都没有显著进步的公司,在投资人眼里属于不够灵活。投资人很少自己意识到这点:事实上他们所谓的对一个创业团队开始“失去兴趣”,根源就是自己在这个过程里的犹豫不决拖累的时间。

解决方法:把公司放在第一位。把约见投资人放在你工作之余的空闲时间,而不是反过来,在见不同投资人之间的空闲时间尝试工作。

如果你能保证公司在融资期间可以一直往前走,比如推出新功能,点击率上升,增加了交易额,被不同媒体报道等,跟投资人的约见反而会更有效率。不仅仅是因为你的公司看上去更有生机,更是因为你们士气更足。而士气,是投资人判断是否投资的重要原则。

3. 保守一些

当一切都好,我们会更愿意冒险。当一切都不好,我们就希望保平安。

我建议大家在面对融资时,带着一种一切都会往最坏的方向发展这个态度。因为在你自欺欺人,以为一切都会往好的方向发展的幻觉,和天性就极其不稳定的投资人体系之间,事情可能已经在变坏。

因此我跟大多数YC毕业的公司说过的一句话就是:如果一个有名望的投资人在一个合理的估值范围内决定投资你,立刻接受!

是,的确有其他初创企业没听我的建议也成功了的,比如他们pass了一个不错的投资方案,但后来获得了更好的一个投资方案。但即便这些人再次站到我面前,我还是会给他们一样的建议:谁知道这种运气一个公司能获得几次呢?谁知道下次是不是就是坑了呢?

同理可推:如果一个投资人似乎对你们很有兴趣,不要让他们只停在“感兴趣”这一层,要push。因为没人能预测一个正在感兴趣的投资人,是否能一直保持兴趣。而且直到你真的让他把钱拿出来之前,你也不可能能确定这份兴趣是真是假。所以如果你有一个对你感兴趣的投资人,要么就让他现在立刻投资,要么就跟他说谢谢再见。而且除非你们当下不差钱,不然给他们的答案也只有一个:就是现在立刻就投。

初创企业的成功靠的不是融了多少轮钱,而是产品本身是否优秀。所以,赶紧融完资赶紧回家干活!别在这事儿上耽误时间。

4. 要机灵

有两个问题,VC问你的你千万不要回答:

“你还在跟哪家投资机构谈?”

“你打算融多少钱?”

没有VC会认为你真的会回答第一个问题,他们只是问一下,万一呢!

他们倒确实希望你回答第二个问题,但我不觉得你应该给他们一个具体数字。不是要跟它们玩游戏,而是你自己就不应该有一个固定的融资金额。

之所以会有一个固定的融资金额概念,其实是历史遗留下来的老派概念。那时候,创业意味着需要建一个厂房,或者雇50个人,很显然如果融不到足够的底线,是开不起公司的。但如今几乎没有科技公司还有这种需求。

我们会建议创业公司根据自己已有的进展,提供投资人几种不同的投资方式:

比如:

1)最少投资5万美金,可以让创始团队付得起一年房租加一年伙食费。

2)投资几十万美金,可以让团队租一个办公室,并雇佣一些刚走出校门的聪明学生。

3)投资几百万美金,可以让团队真的把这事儿做起来,搞大。

这个传递的信息就是:我们不管怎么样都会做下去,都会成功。你们投我们,只是帮我们更快的到达这个目标而已。

如果你还在融天使轮,这轮的大小可能每秒都在发生变化。那我建议不如把一开始的那一轮做的小一点,然后慢慢增加。这种方法比一次性想要融一大笔钱,但后来发现融不到,反而丢掉已经答应的投资人来的好。

你甚至还可以把这轮做的没有明确融资金额,只是给每一个答应投钱的投资人一个一个单独给股份。这种方法可以帮你打破融资僵局,因为只要有第一笔钱进来,你就可以开始继续工作了。

5. 要独立自主

一群20岁出头的创始人的日常支出可以低到赚2000美金就可以开始盈利。

作为一家公司,这个盈利额是可以几乎忽略不计的,但它对于士气和融资底气的影响确实无与伦比。在YC我们会用“泡面利润”(Ramen Profitbility)来描述这种收入正好勉强cover公司日常支出的状态。一旦你进入“泡面利润”,一切就开始发生改变。是,你仍然需要融资来变大,但至少不急在这个月了。

开始创业的时候,你是没法预计“到第几个月我就可以开始盈利了”的。但如果你发现,只要自己稍微再在销售上努力一点点,就可以进入“泡面利润”,就赶紧行动起来。

投资人对“泡面利润”是喜闻乐见的。这展示了你的确在思考赚钱这个问题,而不是死磕技术问题,同时也说明你一种“保持日常最低花销”的原则。但这些都不重要,最重要的是:这意味着你并不必须需要他们。

投资人最喜欢的就是一个不需要他们都可以成功的创业团队。投资人非常愿意帮助创业团队,但他们不愿意帮助一个没了他们会死的团队。

在YC,我们会花很多时间去分析预测我们投的创业团队在未来会怎么样,因为我们想学如何挑选冠军团队。到今天,在看了无数创业团队的发展轨迹后,我们在挑选团队这个问题上开始越来越有感觉。

每当我们聊哪个团队会成功时,我们发现自己说的最多的几句话是“这个团队可以自力更生,他们OK的“。而不是“这些人很聪明”,或者“这些人在做的是一个绝妙的改变世界的点子“。当我们在预测一个创业团队的光明未来时,我们最常提到的品质是“韧性”,“随机应变的能力”,“决心”。这也意味着,假如我们正确的话,这些就是你需要拥有的品质。

无论有意识还是无意识,投资人都很明白这一点。之所以会出现“你越不需要他们,他们越愿意投资你”这个现象,不仅仅是因为别人碗里的总是更好的,更是因为这是创业团队成功的必备品质。

6. 不要把投资人的拒绝当做对个人的否定

被投资人拒绝会让你开始自我怀疑,毕竟他们比你更有经验。如果他们觉得你的项目不行,可能我项目真的不行?

可能是不行,可能也不是。处理拒绝的方法是精准定位问题根源。你不应该完全无视拒绝,因为拒绝里肯定包含了一些重要信息是你之前没意识到的。但你不能让拒绝摧毁士气。

要真正理解拒绝的含义,你首先要意识到拒绝是一件多么频繁的事情。从数据上来说,VC基本上就是一个拒绝机器。David Haonik,August基金的合伙人就跟我说过:

我这边的数据是一般每500~800个收到并阅读的商业计划中,只有50~100个会有机会跟我预约1小时左右的面聊时间。

这其中,大概只有20个公司我会感兴趣,里面5个左右我会格外感兴趣并开始做大量的调研功课。最后,这一年我可能只会成交1~2个投资。

所以现实并不是站在你这一方的。你很可能是一个很优秀的创业者,在创造一个很有意思的东西,但仍然,你能获得VC风投的几率是非常低的。

天使投资人倒不会这么挑,但VC到最后几乎会把每个人都拒了。这是因为VC的整个商业构架也就允许每个合伙人一年投最多两家公司,无论有多少项目曾经接触过他们。

不仅现实不站在你的一边,大多数投资人也不擅长判断一家创业公司是否优秀。判断创业公司比判断其他很多东西都难,因为最优秀的创业想法很容易乍一听很不符合常理。一个优秀的创业想法不仅要优秀,还要新奇。一个又新奇又优秀的创业想法对绝大多数人而言可能听起来会很诡异。不然肯定就有人开始做了, 也就不可能新奇了。

这也是为什么判断创业公司是否优秀会更难。一个优秀的创业企业投资人需要能在思考智力层面拥有反其道而行之的能力,但绝大多数VC并没有这种想象力。VC们基本上就是一群有钱的大佬,不是站在一线革新创造的人。天使投资人会更擅长欣赏理解新奇的创业想法,因为他们大多数人本身就是创始人。

所以当你被拒的时候,你要挖掘里面的信息,而不是其他有的没的。

如果投资人给了你一个明确的为什么不投你的原因,用它好好审视一下自己的公司,问问自己他的话对不对。如果发现公司的确有问题,那就解决问题。但也不要他们说什么就是什么。你才是自己产品和公司的专家,你拥有最终决定权。

并不是每个拒绝都会带理由,但光拒绝这个结果来说,你至少也能get你的pitch是有进步空间的。找到pitch里不够有力的部分,修改它。不要只是想“投资人都是傻子“。他们很可能是傻,但你的任务是找到公司或pitch里的问题,具体是从哪里他们开始失去兴趣的?

不要让”拒绝“堆积成一坨想到就不爽,但不去分析归类的山堆。分析,归纳它们。要相信,分析完以后,你会更精准的知道自己的问题在哪,并且应该怎么处理。

7. 在必要情况下, 降级成咨询服务公司

咨询服务公司是个危险但可以资助创业公司生存的方法。虽然危险,也好于死掉。

这有点像厌氧呼吸:肯定不是最好的长期解决方法,但可以把你从此刻的危机里解救出来。如果你完全没法从投资人处融到资,降级成咨询公司是一个可以短期解决生存问题的方法。

但这个方法有一定的适用企业类别。比如谷歌就不能靠这个方法生存,但如果你的公司是做搭建网站的必备软件的,你可以很“自然”的增加一个帮助客户搭建自己网站的服务。

只要你注意不要陷在咨询服务里出不来,这甚至有可能会成为一个优势。如果你开始帮你用户用自己的软件搭建网站,你就可以更好的站在用户立场理解问题。而且作为一个咨询服务类公司,你甚至可能签到一些,在你纯做软件产品时签不到的大公司。

在我第一个创业项目Viaweb开始的时候,我们被迫以一个咨询服务类公司生存了一段时间,因为我们实在太需要用户了,我们就开始提供帮注册用户用我们的软件搭给他搭建网站的服务。但我们从来没有给这个服务标价,因为我们不希望他们开始产生一种“这是一家服务公司”的意识,然后每次网站有什么问题了就开始给我们打电话。我们知道自己一定是一个产品公司,因为只有做产品才能存在规模。

8. 拒绝新手投资人

虽然新手投资人看起来一点威胁力都没有,但他们才是最危险的一群投资人。因为他们太紧张了,尤其是对他投的那笔钱。从一个新手投资人手上融2万块的工作量堪比从一个VC基金里融2百万。

而且新手投资人的律师一般也是新手。更可怕的是 ,即便新手投资人可以承认自己在投资方面并没有经验,律师可不能这么承认。

有一次,一个我们投的公司跟一个新手天使投资人谈妥了一轮很小的投资,结果收到了律师将近70页的合同。而且因为律师不敢在自己的用户面前承认自己不懂做砸了,就死命坚持这70页的苛刻条款,结果这个投资黄了。

当然,肯定要有人从新手投资人处开始拿钱,新手才会慢慢不再是新手。但如果你是那个人,要么1) 一切都是你自己这边来,包括提供法律文件,或者2)只允许这个新手是你接下来融的一大轮里,填小洞的存在。

9. 知道你当下的真实处境

投资人最危险的时候就是他们纠结症爆发的时候。最悲惨的结局就是他们在跟你进行了几个月无数轮面谈后,最终给了你一个NO。投资人的拒绝就像一个设计品的缺陷一样,不可避免,但你知道的越早,代价越小。

所以在你跟投资人交流的过程中,可以时不时了解一下你当下的现实处境。真实地问问自己:你得到这个投资意向书的可能性有多大?他们首先需要被说服的是什么?你当然不应该直接问他们这个问题,他们会觉得你很烦,但你得时刻搜集这方面的各种数据和信号。

你不去push投资人的话,他们大概率会很抵触给一个明确的承诺。他们的做事方法核心就是获得最多的信息,同时做最少的决定。促使他们行动最好的方法当然是找到跟他们有竞争关系的其他投资人,但你也可以在他们的专注度上加压:问一些他们自己可能正在纠结的具体问题,然后提供你的答案,来帮助他们做决定。如果你已经通关了好几轮但新的问题还在不断冒出,就可以基本判断这家公司可以不用继续聊了。

你在搜集投资人意向信息的时候必须要保持大脑的独立运作。要不然,他们对你的投资误导,加上你自己一个其实希望被误导的意志会结合在一起,产出完全不真实的信息结果。

用这些搜集来的数据来判断你的融资战略。你大概会跟好几个投资人同时交流,把注意力放在那些最有可能说Yes的投资人身上。一个潜在投资人的价值=他们如果说yes后会给公司带来的正向影响量+他们说yes的可能性。把更重的码放在后者。

部分原因是投资人本质价值是投资,不是其他。另一部分原因,是一个投资人对你的意见会影响到一批投资人对你的意见。得到一个yes,基本上约等于增加了所有其他yes的可能性。所以说服最容易说yes的那个投资人是最佳方法。

总结一下,初创公司往往会低估融资的难度,他们会走流程式的完成前几步,然后到真正要钱的那一步突然发现,钱要不到,然后整个军心士气因此涣散,最终放弃。

所以我希望通过这篇文章,让创业者们开始意识到融资是一个高危险系数的过程,并且提前告诉你们:融资很难。

编辑 | 亚敏



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