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抓住每年40亿次企业采办流量入口,商业印刷都将“一起印”?

来源:亿欧

作者:龚晨霞

2019-04-18 09:37:46

品类的非标和服务特性,线上难以满足,催生了图文门店这个线下最大的to B生态体系。综合看最后一百米的重服务是线上代替不了的,或者说代替后体验变差、效率不高,那么改造和赋能线下就是更好的主题。

5年前,创业做停车项目的肖遥还在跑图文店打印地推材料,忙里忙外地想发展他的停车事业。没想到,停车创业没成功,地推却跑出一个新创业项目--商业印刷的B2B供应链服务。连肖遥自己都说,“进入这个行业纯属偶然。”

现在,肖遥创立的“一起印”已经完成了6000万元的A轮融资,并在2018年第四季度开始赢利,2019年在成熟区域如华北持续稳定赢利,新扩区域如华东实现收支平衡。中商产业研究院资料显示,2018年印刷行业的毛利率为14%左右,而一起印成熟区域的综合毛利已超过20%,并在今年有望超过25%。肖遥表示,2019年一起印的营业额预计6亿人民币并实现规模化赢利。

创业中的创业,从地推材料发现商业印刷商机

印刷是一个万亿级行业,除了传统的书刊、报纸印刷外,应用最多的就是包装印刷和商业印刷。肖遥向亿欧介绍,包装印刷和商业印刷是两个特点和属性完全不同的子行业。从产品上来看,包装印刷里有大量的标品和库存,商业印刷基本没有标品和库存,“每一单都不一样”;从流程上来看,包装印刷顾名思义就是商品的外包装,其中大企业直接采购的比例较高,而一起印切入的商业印刷领域有3000亿市场,涵盖名片、单页、不干胶、画册、易拉宝、广告字、条幅、喷绘各种商业宣广物料,上下游天然分散。“这个领域天生是按需定产的方式,因此没有库存、周转较快,因为其定制化属性毛利也较高。”

 在整个商业印刷流转中,共有3个主体,分别为前端的门店广告公司、中间的批发商和后端的印刷工厂。包含的流程为:前端门店广告公司接到订单后,开始设计排版,里面会涉及到修改文件名、多方询价的过程,完成后用QQ传稿到中间的批发商。批发商QQ接稿后,开始人工审稿、改稿,最后汇集订单上传到后端的印刷工厂。工厂进行二次审稿校对,加上排版、制版,生产、后道加工,最后出印刷成品。

肖遥介绍,中间环节由QQ接单到传给工厂,传统的批发商承担不可或缺的职能,门店广告公司只是前端的获客和服务商,背后有一套完整的生产经销体系。肖遥因此看到了产业优化机会,“技术上有取代红利,至少光靠线下人与人打电话是没法完成交易的。”

除此以外,根据肖遥观察,目前印刷行业的业务环节共存在三大痛点:

1、专业:B端企业对印刷品不熟悉、不专业,因此需要图文店、广告公司等第三方服务商,与印刷厂和企业自身沟通规格、设计画面、修改稿件,直到变成工厂可以看懂并组织生产的文件。

2、人员:服务商的强项是商务客情和设计沟通而不是生产,所以有大量的批发商在服务商和工厂之间集单和配送,需要人工进行报价、审稿、校稿、组版,“目前都是人工处理,需要海量的人员。”

3、效率:批发商对接多家工厂,不同品类的订单发给不同工厂,但也只能覆盖全行业品类的1-3%,门店广告公司需要对接几十家经销商,服务和品控参差不齐,批发商送货的时间也早晚不一。

最后一公里的闭环和体验提升,门店成线下最大的TO B服务体系

一起印的模式是以交易SaaS+供应链统一品控+干线统仓统配(物流)为核心,各区域招募传统批发商加盟,将最后一公里的支线配送和客情维护承包给加盟商,直接面向次终端图文店、广告公司做全品类供应链交付服务。

肖遥表示,一起印的客户以图文门店、广告公司、活动公司、会展公司、传媒公司为主,这部分客户在商业印刷里是做最后一百米服务的公司,下单高频、专业、多品类。与终端直客的低频、不专业、窄品类相比,不在意取代谁,更在意服务谁能够真正提高全链条的体验和效率。

 在长期服务线下门店期间,肖遥发现:平均每家门店每天会有50次有效采办咨询,其中30次是到店问,20次是远程问,都是精准的企业采办人员,甚至是小企业主老板自己。根据一起印调查测算,全国有40万家图文门店,每年产生70亿次的采办咨询,到店占五分之三,也就是每年会有40亿次的采办咨询在门店里发生。门店事实上成了中小企业线下采购的一个基础设施,“品类的非标和服务特性,线上难以满足,因此催生了图文门店这个线下最大的to B生态体系。”

不过一起印服务的门店大部分是 “夫妻店”,很难自己做提升。据肖遥介绍,一起印的下步计划是通过赋能门店,将这部分庞大的ToB流量做更有效的转化,提升门店的收入,比如:给门店加上线上可以拼单的微店;增加服务品类如办公用品和设备;优化改造店面陈列和摆放等。“我们的最终使命是让中小企业的采购变得更便宜、更简单、更方便,类似于美国专注于线上线下服务B端企业一站式采购的五百强公司Staples、UPS Store,销售额均达到百亿美金级。

其实放眼目前整个市场生态,许多创业者都在侃侃而谈“最后一公里”,那到底是不是在卖概念呢?肖遥对此评价,事实上大家都想抓住最后一公里,因为这能够形成从供给方到需求方的产业链闭环,提升体验。比如上述说的赋能图文店连接中小企业更多的采购场景,会有巨大想象空间。

“综合看最后一百米的重服务是线上代替不了的,或者说代替后体验变差、效率不高,那么改造和赋能线下就是更好的主题。”

团结20%,抢80%的生意

一开始,一起印做过一段时间完全取代中间批发商的事,直接面向门店和广告公司服务。后来肖遥发现,中间的批发商层面实际上有四项职能,即QQ报价接单、供应链采购、最后一公里的支线送货和客情维护。

“这四件事后两件一起印来做效率不如传统批发商,前两件传统批发商干不过一起印。”所以干脆由平台完成系统接单(无需人力和QQ)和供应链集采,最后一公里的事包给批发商,变成一起印的加盟商。加盟商通过承包区域拿返点的方式,收入比以前会提升,也不用再养QQ面前的接单人员。“这实际上是一种联营,我们只做规模更经济的事情,也不再需要到每个地区就跟当地批发商打仗。”肖遥说,一起印采取的策略就是团结20%的头部或想成为头部的批发商,去抢剩下80%不合作的批发商生意,“大家绑在一起明显更高效、服务能力更强。18年初转型将最后一公里承包后,我们的营业额翻了四倍,获得客户信任和订单的时间也大大加快,同时把模式复制到华东地区,取得了不错的成绩。”

在供应链端,肖遥向与他合作的印刷厂免费提供印刷生产的MES(生产信息化管理)系统 ,进一步优化生产过程中的人力和成本损耗,实现产销一体化掌控。印刷机和原材料纸张均属于工业化生产,纸张幅面非常大,印之前需要把不同订单的画面组到一起,制作CTP版方可上机印刷。目前印刷厂都是靠大量的印前人员和历史经验在组版,如果拼不满版上机就会严重浪费版费和纸张费,大概占到成本的一半。

具体来说,传统流程下假设一件印刷品是12个小时出厂,印前的审稿+组版需要消耗8小时也就是三分之二的时间,和将近三分之一的人员,处理订单的时间内产能往往空置,而人员的成本更是行业的大头。一起印的交易SaaS系统利用大数据和AI算法,能够压缩到只消耗五分之一甚至更短的时间就上机,需要十分之一甚至更少的印前人员,有效提升了印刷厂的人效和总产值。

目前从成效来看,一起印解决的行业问题有:品类、人效和物流。

据肖遥介绍,首先,一起印整合了供应链,网站是全品类一站式交付,而不是传统QQ接单的窄品类交付。同时与核心工厂进行了绑定,50%的sku能做到提前一倍时间出货,或是同等出货时间下用料更好质量更优。

其次,国内的印刷行业有400万从业人员,2016年美国印刷从业人员只有40万,产值比中国还高25%。“基本上美国是不需要人工处理订单文件的。”肖遥介绍说,一起印的交易SaaS正在不断迭代,未来报价、审稿、传稿、组版环节上不需要人力,有望节省全行业人力的三分之一。

最后,印刷厂要自己安排给批发商送货,一起印通过总分仓体系将不同工厂货集在一起送到加盟商城市处,大幅提高了物流效率,能降低30%的干线物流成本。 

肖遥预估,整个印刷行业在未来的3~5年将会优化1/3的人力,即省去100万的印前人力,提升工厂开工率30%,就是1000亿的优化空间(人力500亿+新增产值500亿),此为第一阶段;再过5~8年的第二阶段,再将优化200万人,提升开工率50%。到最后,肖遥判断,现有20万家印刷企业最终只会剩余3万家,行业从业人员100万。

技术不足以取代服务 ,未来融合将成基础交付设施           

在印刷这个赛道上,其实国内已有很多公司做了尝试,如阳光印网、云印、快印务等,不过他们的业务模式是取代线下门店和广告公司,直接为B端企业提供服务。正如前文所说,最后一百米的服务很重,线上难以标准化,原因是企业采购印刷品相对低频,而线下的图文店和广告公司又服务得很好,比如设计、打样、跟单、客情,所以直接把印刷品当成电商做是不行的,往往获客既不经济,与线下相比服务体验也不高。

与美国的城市商业和办公密度低,缺乏门店业态相比,中国线下门店的存在有其合理性。因此美国诞生了Vistaprint这类企业,直接给中小企业提供印刷服务,而一起印聚焦在给门店广告公司次终端提供供应链服务,本质上都是为了整个流程的降本增效。

肖遥预测,随着新技术和市场的发展,未来整个印刷行业一定会引入AI设计、AI审稿、AI组版,使得原来严重非标的订单设计、审核、传递、组版、生产过程全部智能化、无人化。未来上下游的集中度会逐步提高,但还是保留相当数量的工厂供应商和门店广告公司服务商,中间渠道形成区域化乃至全国化的巨头,类似于Sysco和Grainger在各自行业一样,负责全链条、全品类、全系统、全流程的高效交付。“一起印想做渠道里的高铁,未必会垄断市场,但是远超过普通火车的高效交付和品控能力,使得订单源源不断向一起印倾斜。”

未来印刷业也将迎来两大新机遇: 一是小批量、柔性化、适配不同应用场景的数码印刷比例会越来越高,二是作为线下接触B端企业客户最多的门店广告公司,拥有好的客情和服务能力,有可能升维到B端企业的一站式采购服务商。

肖遥说,“这会对行业产生极大的影响,第一点会逐步改变行业的生产工艺和成本结构,第二点会逐步改变印刷的定义,延伸到泛定制和采购的范畴。”

线上线下一定会融合,但技术不见得能完全取代服务,有时候会更好的赋能服务。“客户并不一定知道自己的需求。”这就是线下门店和广告公司存在的价值,也是一切解决信息不对称的服务产业链的存在价值

编辑 | 亚敏


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