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零售通4.1新政 是过河拆桥还是迫于无奈?

来源:新经销

作者:刘少德

2019-04-01 15:13:43

对于B2B来说,零售通更应该要培养的是小店的经营顾问,而非拍档,拍档本质上是品牌商的共享业务员,服务的对象是品牌商,拍档过于强势,对小店的经营反而是一个干扰。”

阿里零售通被舆论推向了风口浪尖。起因是阿里零售通即将全面推行的《零售通城市拍挡推广服务承揽协议》。从目前所获得的消息来看,零售通要求所有个人拍挡在4月1日前必须完成新协议的签署。到期未签署的个人拍挡,阿里巴巴将自动终止工作平台软件零小宝的正常使用,即清退拍挡。

说白了,个人拍挡如果还想和阿里零售通继续合作,就必须要签订后者所主导的新承揽协议。这也引起了众多头部个人拍档(多为3-5星拍档)的不满,纷纷通过建立微信群、QQ群等方式来表达对新协议的抗议。

那新承揽协议与此前一直施行的老协议究竟有何不同?

即将施行的新承揽协议

“主要的变化是在收入方面”,阿里零售通某内部人士向新经销透露。

“个人拍档的收入结构变成了与签约员工类似的作息制度,但是又不会签订类似相关的合同。新协议明确规定了个人排挡每天要拜访的门店数量,流量引入、超级任务的达成、门店动销、目标任务完成等,如果无法达标零售通方面还会进行罚款。而以前零售通基本只考核销售额和动销门店,只要保证门店的存活率,门店有下单就可以获得很高的收入”。

原来,城市拍档的工资收入=产品佣金+奖励金,新版协议中城市排挡的收入构成调整成了基本服务费+产品佣金=工资收入。这无疑触碰了很大一部分人的利益。

以水饮为例,传统零售门店中经营的主要类目是水饮,而这一类目也往往是门店动销速度最快的类目。而且,水饮品牌集中度高,小店老板对于价格的敏感度也更加明显。在这种情况下,不仅是零售通,大部分的B2B平台在发展初期为了快速抢占市场,都会对水饮给予较大的价格促销力度,但实际上水饮对于平台而言往往最“吃力不讨好”的类目,客单价低、履约成本却很高,对利润的贡献率也极为有限。在市场盘子足够大时,B2B平台往往也就会逐渐减少对于这一类目的补贴,而转向对于整体经营利润的追求。

值得注意的是,林小海在去年9月3日阿里巴巴零售通“兼木成林 容川入海”战略发布会上正式宣布零售通经过三年多的发展已正式成长为行业内第一的快消B2B平台。

“最开始的时候,水饮的佣金是7‰,后来降到了2.8‰,零售通新协议实施后这部分的佣金会更低。以前还能很轻松的月赚上万,现在能不被扣钱就谢天谢地了”。某个人拍档向新经销吐槽道,而这也在一定程度上确实反映出了新协议实施后一部分个人拍档的收入变化。尤其对于以水饮作为门店破冰的个人拍挡而言,如果通过长尾商品进店,保证门店的长期活跃就成为了摆在其面前必须要思考的问题。

城市拍档的“抗争”

对于个人拍档而言,在没有固定底薪和社会保障的情况下,高佣金所带来的高收入成为了支撑拍档们服务上百万传统零售门店的动力。而此次新协议的施行必然带来一部分老拍档尤其是3-5星拍档的流失,这对于需要拥有专业能力来服务门店的零售通来说损失无疑是巨大的。虽然个人拍档服务的门店可以在极短的时间内交由企业拍档快速接手,但由此所导致的服务上的青黄不接却是很难在极短的时间内就可以补齐的。

零售通不给拍档缴纳五险一金,与拍档之间也不构成雇佣或劳动关系,本质上拍档的角色和滴滴的司机没有什么两样,这也导致高佣金所带来的高收入一直是促成拍档与平台形成粘性的主要因素。新协议实施以后,收入的下降也必然带来拍档与平台之间粘性的下降。拍档本身流动性就很大,如果再没有较高的基础激励保障情况下,必然会进一步加大拍档的流动性。

此外,做拍档的大多数都是快消行业一线有一定资历的业务人员,他们虽然年轻,但是很多都已经到了面临结婚买房生子等人生的大问题,都面临着较大的生存生活压力,在没有稳定的收入保障和保险的前提下,加入零售通创业,本身就是一种赌博的心态。但是零售的4.1新政让大多数拍档明白,这种创业和个人创业是有本质的不同的,大大降低了拍档们的安全感。

零售通初期拓展市场,给予较高的补贴,等到用户的粘性和使用习惯上来,再降低或者取消补贴,难免会让拍档有卸磨杀驴之嫌。零售通单方面降佣新政确实让很多老拍档心寒,应该会有很大一部分拍档因为不满这次的新政离开,但是签约的前提是半年内不得参与竞争对手的项目,这就导致可能大部分员工考虑到现有的资源和资历不能够在下一份工作上复用,也就只能“忍气吞声”了。

零售通的“无奈”

市场政策的变动只是表象,透过政策看清楚企业发展战略重心的变化对于行业参与者而言或许更有价值。

对于阿里零售通而言,新零售的尝试已经走到了第三个年头。在发展初期,依靠资本补贴及人海战术快速跑马圈地的发展方式无可厚非。但是在成为了行业第一的B2B平台以后,如何通过数字化工具使品牌商商品分销更加高效,新品推广更加迅速,如何帮助零售门店进货更加方便,真正带动整个快消流通链路效率的提升等一系列问题都已经成为了摆在零售通及林小海面前不得不面对的问题。

尤其是在整个市场遇冷的情况下,前有店商互联融资失利黯然退场,后有腾讯投资的惠下单停止运营,零售通必然也面临着巨大的成本及营收压力。

加之,小店老板年轻化趋势越来越明显,对于互联网的接受程度越来越高,B2B在零售门店中的普及度也得以快速提升。在这种情况下,承担着装机、普及B2B、教导门店老板如何使用平台的个人拍档的作用注定是日渐式微的。对于个人拍档而言,如何通过个人技能的提升来为企业创造更大的价值,实现双方的互利才是首要需要思考的,毕竟没有任何人可以永远躺在功劳簿上!

对此,新经销创始人赵波认为:

“没有任何一家公司养闲人。也没有人可以躺在功劳簿上睡大觉,华为的以奋斗者为本的精神,把这件事讲的很清楚。

阿里虽然是一个大公司,但是在内部零售通还是在创业阶段,拍档头部人员过高的收入,企业过高的成本和不均的财富分配,都不适合让阿里巴巴零售通更好的发展。

零售通巨大的成本压力。以及小店阶段性的接受了B2B,拍档的推广作用显著的降低,显然零售通不可能再拿出那么高的激励去养肥不是那么重要的拍档。

创业的平台,在没有很好的保障的情况下,高收入的确可以吸引一部分的人参与。但是好的门店被先来的人占领,后面的新人收入不够,很难让新人稳定并且有奋斗的动力。

B2B的价值对于小店来说,不仅仅是商品,还有服务,品牌,金融,系统等等多重的价值,过于强调商品分销的佣金,其实是不利于拍档自我提升其他的能力的。

而零售通未来一定是重点服务于产业链的下游,在没有很好的控制下游之前,上游必然是现阶段零售通服务的对象。但是从根本上不是终极服务的对象。所以,更深一层,靠拍档来推广和推销,很有可能只是零售通阶段性的推广工具,从价值的角度,对于B2B来说,零售通更应该要培养的是小店的经营顾问,而非拍档,拍档本质上是品牌商的共享业务员,服务的对象是品牌商,拍档过于强势,对小店的经营反而是一个干扰。”

来源:文/刘少德,公众号:新经销,本文为作者独立观点。

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