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教育 B2B 要给线下机构赋能,Q 学友从“解决招生问题”做起

来源:36氪

作者:郭雨萌

2016-12-13 16:09:29

2015 年 9 月,互联网零食品牌三只松鼠获得 3 亿元 D 轮融资,估值 40 亿,同时期成立的百果园获得 4 亿元 A 轮融资,估值 50 亿;今年 10 月,雷军在一次大会上称小米要在未来 5 年内开设 1000 个“小米之家”;

2015 年 9 月,互联网零食品牌三只松鼠获得 3 亿元 D 轮融资,估值 40 亿,同时期成立的百果园获得 4 亿元 A 轮融资,估值 50 亿;今年 10 月,雷军在一次大会上称小米要在未来 5 年内开设 1000 个“小米之家”;全国范围内,vivo 的线下零售店数量达 25 万家,售后服务中心超过 430 家........


        在 Q 学友的创始人张志发看来,这些现象都说明了一个共性问题,对很多行业来说,线下仍然意味着市场和机会,互联网对它们而言,只是个工具。尤其是教育行业,有数据统计,加上校区数量,线下大大小小的教育机构有 160 万家,如果能帮助它们解决一些共性问题,教育 B2B 市场未来仍有诞生大体量公司的机会。

       “Q 学友”这个名字带有深深的腾讯系烙印,创始人张志发曾就职腾讯,不论是做企业内训还是高校巡回,甚至是自己在职时的学习经历,都让张志发意识到,大多数人的学习模式没有发生什么变化,但是这些问题都是可以优化的。比如对学员来说的教材内容难以梳理、上课签到率低,大部分机构没有系统化的工具,很多工作还需要靠人工填写表格来做。

        从本质上讲,Q 学友是一个教育 SaaS,主要解决机构在招生宣传、财务管理、教务、教学实施、学员服务等方面的问题。这个领域有在 K12 领域市场份额占比较大的校宝在线,另外欧美思也在上周宣布拿到零一创投、昆仲资本、普华资本的 A 轮融资,36 氪还介绍过艺学国际、新锦成、能力天空、魔方格等等。针对各个细分领域管理需求而制定的 SaaS 产品层出不穷,大部分 SaaS 都处于几百至几千家的用户量。

        张志发介绍,有了 Q 学友后,学生的学习过程可以简易化,用户可以在产品上直接对比选课、配置课程表、在线交流、在线支付,学习过程中可以使用 Q 学友同步老师的课件,做题时产生反馈,并把错题归到错题本中,另外一些类似微信、QQ 的聊天模块和问答社区也根据 90 后、00 后学员的需求做了开发。

        1000 家机构就有 1000 种不同的需求,不管培训机构的规模大小,共性都是提高拉新和学员转介绍。在这方面,Q 学友提供了传播大使的功能,通过学员分享的链接,新用户可以实现部分折扣,这样一来,每个学员都成了机构的“业务员”,而每个使用 Q 学友的机构能从后台看到每个链接的点击量,有针对性地做付费转化。

        张志发介绍,Q 学友的传播大使功能刚上线一个月,但是实现过一个用户分享 3 天带来了 4 个学员报名,所以和一般的课程超市、百度 SEM 导流相比能减少很多成本。他认为,和常见的 CRM 产品相比,CRM 需要机构招生部门的业务人员负责,但是 Q 学友 SaaS 的核心是帮助机构激发老学员做分享的热情,是社交化的运营方式,还能减少不同部门的招生纠纷。

       张志发介绍,今年以来 Q 学友发展了很多大公司客户,比如春华教育这样有不同大区、不同校区的机构,需要从大区总监、财务、总部等不同维度方便机构灵活地定义、拆分功能。“但是做教育 SaaS 的逻辑主线并不是客户要什么就做什么,”张志发表示:“要先评估需求属性,产品功能在排期上会有优先级。”
  
       尽管很多人都在做教育 SaaS,但是很多产品会陷入传统 ERP 的思维中去。但是张志发认为,产品应该用全面又复杂的 ERP 系统去解决全流程系统,因为归根到底,机构想要的并不是一个系统,而是一种好处:要么通过系统减少了签到、排课带来的人工成本,要么通过老学员传播做二次销售,减少人工成本。

      今年以来,Q 学友在北京、武汉、宁波、西安等地都组织了落地大会,目前有入驻机构 8100 多家,C 端注册学员数 80 万,B 端付费率在 20% 左右。目前付费主要集中在直播和短信服务上,每个月能产生十几万现金收入。张志发表示,Q 学友目前是开放式注册的,前期要先放低门槛吸引用户,后期做付费转化,主要的付费产品将是做大数据监控的“鹰眼”系统。

       Q 学友曾获得过腾讯 6 号员工吴宵光个人的数百万元天使轮融资,目前正在寻求 Pre-A 轮。(郭雨萌)

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